Myynti & Markkinointi -lehti selvitti, millaiset asiat stressaavat myyntialan ammattilaisia ja millaisia toimintamalleja organisaatioissa on niihin tilanteisiin, kun isot kaupat menevät sivu suun tai menetetään tärkeä asiakas.
Kysely paljasti, että eniten myyntialan ammattilaisia stressaa se, kun kauppaa ei tule. Yli viidennes vastaajista piti tätä melko tai erittäin stressaavana. Toiseksi stressaavimmaksi asiaksi nimettiin tulospaineet.
Myyntialalla toimivista kahdella kolmasosalla on kannustava palkkarakenne. Se tarkoittaa, että kiinteän palkan lisäksi työntekijälle maksetaan bonusta, provisiota tai molempia. Käytännössä kuitenkin vain vajaa viidesosa heistä saa kannustimia. Tulospaineet näkyvät siis suoraan palkkapussissa.
Yksi syy, miksi kannustimet kääntyvät huonoksi motivaattoriksi on se, että edellisvuoden hyvä tulos nostaa seuraavan vuoden tulostavoitteita. Huonossa taloustilanteessa tavoitteista tulee silloin nopeasti epärealistisia. Hyvin tienaavia häiritsee palkkakatto.
”Vuoden tavoitteet (myyntibudjetti) tehdään edellisen vuoden ostojen mukaan. Mikäli joku asiakas päättääkin olla ostamatta seuraavana vuonna tai vaikka asiakasyritys menisi konkurssiin, ’rasittavat nämä edellisen vuoden ostot budjettia’. Tuo myyntivaje pitää myyjän saada täytettyä muilta yrityksiltä tai uusasiakashankinnasta.”
”Myyntimiehen ansaitessa hyvin leikataan provisioita, jolloin tietty kannattaa muistaa vanha sanonta ’hullu paljon töitä tekee ja viisas pääsee vähemmällä’. Olen kaksi kertaa jättänyt alan ko. seikan vuoksi. Kuitenkin tiedän olevani hyvä myyntimies ja palasin jälleen alalle. Toivon saavani päämiehen, jolla ei ole palkkakattoa. Toisaalta ongelmana alkaa olla se, että edustussopimukset on tehty sellaiseksi, että ei motivoi.”
Esimiehen tukea kaivataan
Yli kolmannes kokee saavansa esimieheltä apua vaikeissa työtilanteissa useimmiten. 14 prosenttia ei koe saavansa koskaan esimieheltä apua vaikeissa työtilanteissa.
Vaikka useimmat kokevat saavansa tukea, tuen tarve nousee selkeästi esille.
”Yksi painavista syistä lähtööni edellisestä työpaikasta oli se, kun menetin urani siihen asti suurimman projektin. En saanut moitteita esimieheltä enkä päämieheltä, mutta henkilökohtainen pettymys oli niin suuri, etten oikein koskaan päässyt siitä yli. Vielä melkein kymmenen vuoden jälkeenkin se tulee mieleen aika ajoin.”
Pettymysten käsittely vaatii kehittämistä
Myyntialan ammattilaiset kaipaavat kyselyn perusteella tukea vaikeisiin työtilanteisiin. Siitä huolimatta useimmissa työyhteisöissä ei ole määritelty toimintamallia, joka auttaisi käsittelemään myyntityössä eteen tulevia pettymyksiä.
Vastaajista 72 prosenttia ilmoitti, että työyhteisössä ei ole toimintamallia niiden tilanteiden varalle, kun menetetään tärkeä asiakas tai kaupat menevät sivu suun.
Myyntiorganisaatiot jakautuvat sen suhteen, miten pettymyksiä ja vaikeita työtilanteita käsitellään.
Joissakin organisaatioissa ne otetaan esille rakentavassa valossa, ja asian käsittelyyn on muodostunut luonteva tapa myös ilman erikseen kirjattuja toimintamalleja.
”Keskustelemme asiasta esimiehen, toimittajien ja työtovereiden kanssa. Jaamme kokemuksia ja analysoimme tapahtunutta yhdessä. Esimies antaa neuvoja ja oman tukensa työntekijälle ja mahdollistaa näin kehittymisen.”
Vastauksissa nousi esille myös positiivinen ”uutta matoa koukkuun” -asenne. Siinä pettymykset kuitataan nopeasti suuntaamalla katse tulevaan. Tilanteen käsittely ja siitä oppiminen saattavat kuitenkin jäädä puolitiehen.
”Esimies suhtautuu So what -asenteella ja sanoo, että ei muuta kuin uutta kehiin.”
Joissakin organisaatioissa menetetyistä kaupoista vaietaan, mutta ilmapiiri on negatiivinen. Joissakin työpaikoissa epäonnistumiset saatetaan tuoda esille niin, että myyjä joutuu huonoon valoon.
Osa vastaajista kaipasi tukea esimiehen lisäksi omalta tiimiltä. Esimiehen kanssa negatiivisia tilanteita halutaan käsitellä kahden kesken ja mahdollisimman pian tilanteen jälkeen, eikä vasta esimerkiksi puolen vuoden päästä.
Stressi puretaan keskustelulla
Miten myyntialan ammattilaiset toimivat stressaavassa tilanteessa? Suosituin toimintamalli oli asiasta keskustelu jonkun toisen kanssa. Moni vastaaja kertoikin analysoivansa itse tai toisten kanssa tapahtuneen syitä ja yrittävänsä oppia niistä.
”Reilu vuosi sitten yllätyksenä toteutunut yrityskauppa aiheutti paineita ja stressiäkin. Keskustelut työkavereiden ja esimiehen kanssa auttoivat. Itsekin esimiehenä arvostin, että sain tiedon asiasta hiukan etukäteen, jotta saatoin valmistautua henkilöstön tukemiseen ja auttamiseen.”
Vastaajista 17 prosenttia turvautui liikuntaan ja 14 prosenttia teki entistä enemmän töitä stressaavassa tilanteessa.
Monissa vastauksissa heijastui myyntiammattilaisen sitkeys. Osa näki stressin myös positiivisena asiana.
”En voisi olla tässä työssä, jos en kestäisi äärimmäistä stressiä. Minä tylsistyn, jos en ole välillä stressaantunut ja paineen alla.”
Kysely toteutettiin 10.8.‒25.8.2016 verkossa ja siihen vastasi 228 henkilöä.