Markkinointi ja ennen kaikkea myynti jää usein yrityksissä loppupään jutuksi, joka hoitaa tuotteet maailmalle. Ja rahatkin kotiin, mutta tätä ei usein edes huomata.
Tietotekniikan ja datalouhinnan avulla markkinoinnin ja myynnin onnistumisista saataisiin kuitenkin uutta ja tarkempaa tietoa. Asiantuntijan käsissä tieto jalostuu palvelemaan yrityksen tarpeita, mutta kaikkialla tälle ei anneta vielä mahdollisuutta.
Nykyaikaisella myynti- ja markkinointijohdolla onkin seitsemän viestiä kulmahuoneeseen:
1. Ottakaa meidät johtoryhmän jäseneksi
Yhtenä syynä markkinoinnin ja myynnin epäonnistumiseen tai väitettyyn heikkouteen pidetään nykyään sitä, että noiden toimintojen vetäjät eivät istu yritysten johtoryhmissä. Johtoryhmä saattaa luulla tuntevansa myös näitä asioita, mutta todellisuus on toinen. Kun otatte myynnin ja markkinoinnin mukaan johtoryhmään, saatte myös kohdat 2‒7.
2. Ymmärtäkää yrityksen tuotteiden ja myynnin tilanne
Myymmekö uusia innovaatioita, suuria ratkaisuja vai peruskauraa peruskäyttäjille? Tilanne voi myyntitapojen ja -mallien suhteen olla erilainen. Esimerkiksi firman uusin ja hienoinkaan tuote ei ole niin hieno, että se myisi itse itsensä. Ennen kuin tulosta syntyy, markkinoille saattaminen voi vaatia aikaa, rahaa ja lehmän hermoja. Antakaa aikaa ja mahdollisuus tehdä työ parhaalla mahdollisella tavalla. Työvälineitä myöten.
3. Kuunnelkaa ennakointimme maailman menosta
Yrityksen menestys tulevaisuudessa riippuu sen kyvystä ennakoida muutoksia, trendejä ja turbulensseja ja sopeutua niihin. Kirjatkaa ylös myyntihenkilöstön vinkit hiljaisista muutoksista. Huomatkaa kilpailijan toimet ja yhteiskunnan trendit.
Trendien kimppuun päästään kehittyneillä media intelligence -työkaluilla, joiden hankinta tietenkin hieman maksaa. Samoin maksaa näiden asioiden seuraamiseen käytettävä työaika. Mutta se voi olla monin verroin kustannustensa arvoista.
4. Antakaa työkalut ja aika kilpailijoiden seurantaan ja analyysiin
Työkalujen ja ajan antaminen auttaa myös kilpailijoiden seuraamista. Päätelmiä voi tehdä vaikka työpaikkailmoituksien, patenttihakemusten ja viranomaishyväksyntää vaativien tuotteita koskevien tietojen perusteella. Pelkkä kilpailijan nimen ja sen tuotteiden googlettaminen voi antaa tärkeää tietoa, mutta tiedot on ehdittävä myös analysoida. Lisäksi voimme tehdä jalkatyötä menemällä kauppaan tai muuhun sopivaan tilaisuuteen tutustumaan kilpailijan tuotteeseen tai palveluun.
5. Ymmärtäkää, että työmme on myös suhteiden rakentamista ja viestintää
Onko yrityksellä uusi tuote tai hamuaako se uudelle markkina-alueelle? On löydettävä mielipidevaikuttajat, joiden kautta avautuvat oikeat strategiset ratkaisut tai ainakin oikea suunta niille. Raa’an ja suoran luukuttamisen sijaan olisi viisasta rakentaa ensin suhteita alueen yleisöön ja lehdistöön. Tässäkin meitä auttaisivat jo mainitut media intelligence -työkalut. On mahdollista saada apua niiden mielipidevaikuttajien löytämiseen, jotka toimivat tietyn tuotteen, toimialan tai teeman ympärillä. Mitä asioita he pitävät arvokkaana?
6. Osaamme kertoa asiat myös lukuina
Markkinointi ei toimi tai sitten ei tiedetä toimiiko se. Myynnin kanssa on helpompaa. Noinhan sitä sanotaan. Aikaisemmin markkinoinnin toimenpiteiden vaikuttavuudesta oli vaikea saada tietoa lukuina. Erilaisten tietoteknisten ratkaisujen avulla tämä ongelma on helpottunut sekä lukujen että muiden sisältöjen osalta.
Paljonko markkinointi kasvatti myyntiä? Paljonko brändimme sai näkyvyyttä? Nykyaikaisten työkalujen avulla vaikkapa brändimaininnat saa näkyviin vähällä vaivalla. Ja ennen kaikkea muutoksen seuraaminen on luotettavampaa. Nuo työkalut pitää vain hankkia.
7. Kerromme asiat lukujen takana
Jo luvuilla pääsee pitkälle. Kuitenkin näiden kvantitatiivisten asioiden takana olevien kvalitatiivisten eli laadullisten tietojen esiin kaivaminen parantaa tilannetta entisestään. Päätöksenteon tueksi saadaan lisää tietoa. Miksi lääkkeen myynti laski nyt tammikuussa, vaikka ennen ei niin ollut käynyt? Siksi, että korvausmuutoksista johtuen kuluttajat ostivat jo jouluna varastoon – joulumyynti siis nousi.
Myönnämme, että vaarana näiden ohjeiden noudattamisessa on, että myynti- ja markkinointitoiminnon auktoriteetti uudistuu ja nousee. Se pääsee puhumaan johtoryhmälle sen omaa kieltä ja siitä saatava hyöty yritykselle kasvaa entisestään.