1. Tiedä mitä hyötyä myyt
Asiakkaat eivät osta tuotetta tai palvelua, vaan sen tuottamaa hyötyä. Hyöty ei ole tuoteominaisuus, vaan se liittyy yleensä esimerkiksi asiakkaan saavuttamaan säästöön, turvallisuuteen tai kilpailukykyyn.
Jos jokin kone on kilpailijoita nopeampi, tämä on tuoteominaisuus eikä hyöty. Tästä nopeudesta saavutettava kustannussäästö on puolestaan hyöty, ja siitä asiakkaat ovat yleensä valmiita myös maksamaan.
Jos voit tarjota ratkaisua asiakkaan ongelmaan, on kyseessä todellinen asiakkaan kokema hyöty. Hyötyajattelu paranee entisestään, jos voit tarjota hyötyä tai ongelman ratkaisua asiakkaan omalle asiakkaalle.
Hyötyjä miettiessä tulee ensimmäisenä mieleen sellaisia asioita kuin laatu ja pitävät toimitusajat. Ne ovat kuitenkin vasta perusasioita, joiden puuttuminen on käytännössä myynnin este. Niiden avulla ei vielä erotuta kilpailijoista.
Eräässä yrityksessä listattiin asiakashyötyjä. Listaan tuli noin 20 kohtaa. Yrittäjä yllättyi sitä, että 18 näistä kohdista osoittautui perusvaatimuksiksi ja niitä tarjosivat myös kilpailijat. Vain kaksi tekijää erotti yrityksen kilpailijoista. Näiden kahden tekijän kautta yritys kuitenkin sai uutta potkua toimintaan.
Mieti siis uusasiakashankinnan yhteydessä, miksi asiakas ostaa juuri meiltä, eikä esimerkiksi kilpailijoilta? Onko tämä asiakkaan syy ostaa meiltä ainutlaatuinen? Löydä oman yrityksesi ”särmä”.
2. Ryhmittele asiakkaasi oikein
Asiakkaita voi ryhmitellä esimerkiksi toimialoittain tai koon, sijainnin, tuotteiden tai palvelujen perusteella. Kaikki ryhmittelyt ovat sinällään oikein, kunhan ne myös toimivat käytännössä.
Tärkeä tarkistuskysymys tässä kohtaa on se, voiko tätä ryhmittelyä hyödyntää käytännön myynnissä ja uusasiakashankinnassa. Mikäli ei voi, on hyvä ryhmitellä asiakkaat toisella tavalla ja luoda niin sanotut asiakasprofiilit.
Tämä tarkoittaa käytännössä, että asiakkaat ryhmitellään heidän saamansa hyödyn tai tarjotun ongelmanratkaisun perusteella. Tällöin samalle ryhmälle, eli asiakasprofiilille, voidaan tarjota samaa ratkaisua.
Ryhmittely auttaa sellaisten uusien asiakkaiden löytämisessä, jotka sopivat samaan asiakasprofiiliin. Tästä on myös hyötyä käytännön myyntityössä, koska markkinointi ja myyntitoimenpiteet osuvat tarkemmin oikeaan kohteeseen.
Lisäksi tällainen asiakasryhmittely kattaa yleensä useita eri toimialoja, jolloin avautuu mahdollisuus laajempaan asiakaskuntaan yli toimialarajojen. Näin voidaan samalla monistaa omaa osaamista ja asiakasratkaisuja. Kannattaa pitää mielessä, että asiakashyöty on todellinen vasta silloin, kun asiakas on siitä valmis myös maksamaan.
Eräs yrittäjä oli ryhmitellyt asiakkaansa toimialoittain ja ryhmittelyä käytettiin lähinnä myynnin seuraamiseen, eli paljonko oli myyty millekin toimialalle. Käytännössä he kuitenkin toimittavat tuotteitaan hyvin vaativiin olosuhteisiin, kuten korkeiden lämpötilojen, suuren kosteuden, kova tärinän olosuhteisiin.
Kun hän ryhmitteli asiakkaat uudelleen näiden tarpeiden pohjalta ja loi uudet asiakasprofiilit, ryhmittely meni toimialarajojen yli. Tämän jälkeen hän pystyi kohdentamaan viestintänsä oikeassa muodossa juuri tälle kohderyhmälle.
Asiakasprofiilia luotaessa kannattaa miettiä, kuinka syvälle se kannattaa viedä, eli kuinka paljon ja tarkasti meidän täytyy tietää etukäteen asiakkaista. Yleensä se, mikä toimii, on myös riittävää.
3. Esitä itsellesi ihmekysymys
Ihmekysymys sopii moneen erilaiseen tilanteeseen ja siten myös uusasiakashankintaan. Tämä kysymys perustuu yksinkertaiseen ajatukseen: ”Kun aamulla heräät, on tapahtunut ihme. Mikä tarkalleen ottaen on muuttunut, mistä sen huomaa, mitä olet tehnyt eri tavalla?”
Uusasiakashankinnassa voi hyödyntää ihmekysymystä käänteisesti esimerkiksi seuraavasti:
”Kun aamulla heräät, kaikki olemassa olevat asiakkaasi ovat kadonneet, heitä ei yksinkertaisesti enää ole. Sinulla on vain oma henkilökuntasi, osaaminen, tarjottavat tuotteet ja palvelut sekä tarvittavat koneet ja laitteet, mutta ei yhtään asiakasta. Mitä tarkalleen ottaen teet ensimmäiseksi, mitä toiseksi, mitä kolmanneksi saadaksesi uusia asiakkaita?”
Kun mietit ja kirjaat nämä toimenpiteet, saat käyttökelpoisen työlistan siitä, kuinka saat uusia asiakkaita käytännössä.
Vaikka ihmekysymys voi tuntua alussa hieman vieraalta ja epätodelliselta, on se hyvin mielenkiintoinen ja omaa ajatusmaailmaa ravisteleva.
Monet yritykset ovat olleet tässä tilanteessa toimintansa alkuvaiheessa, kun asiakkaita ei välttämättä ollut valmiina odottamassa. Ajan myötä uusien asiakkaiden hankinta on vain päässyt unohtumaan, eikä asiaa ole tullut ajatelleeksi myöhemmin tästä näkökulmasta.
Ihmekysymys myös muistuttaa myynnin perusasioiden tärkeydestä ja palauttaa perusasioiden äärelle.
Kirjoittajat Erica Selin ja Jarmo Selin ovat MMA:n yrittäjäjäseniä ja kouluttajaverkoston jäseniä sekä liikkeenjohdon konsultteja ja yritys- ja muutosvalmentajia. Heillä on yhteensä lähes 50 vuoden kokemus yritystoiminnan kehittämisestä ja sparrauksesta eri puolilla Suomea.