MMA Idea -tapahtumassa Helsingissä puhui mies, joka on upottanut kädet saveen ja ammentanut markkinointioppia kantapään kautta.
Noin kolme vuotta sitten Aaltonen & Yrjölä Sales Communicationsin perustaja Jani Aaltonen päätti kokeilla, toimiiko outbound-markkinointi todella.
Outbound-markkinoinnilla tarkoitetaan perinteistä tapaa, jossa asiakkaalle lähetetään mainontaa ja hänet yritetään saada sen avulla kiinnostuneeksi tuotteesta tai palvelusta.
Aaltonen lähetti suomalaisiin yrityksiin miljoona sähköpostiviestiä. Ja totesi sen mitä jo aavistelikin: mainostajan pakkosyöttö ei toimi.
Tänä päivänä Aaltonen on inbound-markkinoinnin ja myynnin asiantuntija, joka saarnaa inbound-markkinoinnin puolesta.
‒ Ennen elettiin myyntikäynneillä. Nykyisin myyjä mokaa, jos hän tuppautuu väkisin myyntikäynnille.
Ostoprosessista tuli myyntiprosessi
Inbound-markkinoinnissa asiakas tulee myyjän luo eikä päinvastoin. Sen sijaan, että markkinoija tuuttaisi kaikille samaa markkinointiviestiä, hän määrittelee ostajapersoonat ja luo sisältöjä eri asiakasryhmille. Painopiste on asiakkaan auttamisessa.
Viestien avulla pyritään antamaan asiakkaalle juuri hänelle merkityksellistä sisältöä, jotta markkinoija voi profiloitua asiakaan silmissä asiantuntijana, jonka palveluksia kannattaa käyttää. Puhutaan sisältömarkkinoinnista.
Mistä löytää aiheita, joista sisältöä kannattaa tehdä? Yksi hyvä tapa on kirjoittaa asiakkaan esittämä kysymys muistiin ja tehdä siitä blogikirjoitus.
‒ Inbound-markinoinnin tehtävä on herättää kiinnostus eikä keskeyttää. Asiakkaan ostoprosessista on tullut myyntiprosessi, sanoo Aaltonen.
Blogit ja erilaiset verkkosivuilla olevat oppaat voivat saada asiakkaan tietoiseksi ongelmastaan. Samalla tilattavat oppaat toimivat liidien luojana.
‒ Messuilla liidin saamiseen riittää joskus karkki, mutta verkossa se ei riitä, Aaltonen sanoo.
Liidien hankkimiseen sisältöjen kautta pitäisi kiinnittää enemmän huomiota kuin nykyisin tehdään.
‒ Esimerkiksi monissa blogeissa jätetään tämä mahdollisuus käyttämättä. Jokaisen laskeutumissivun pitäisi tuottaa lisää liidejä. Liidien määrä on suoraan verrannollinen sisällön kiinnostavuuteen.
Kohtaaminen viimeistelee ostoprosessin
Verkkosivuilla asiakas pääsee lisäksi tutustumaan referensseihin. Sisältö alkaa herättää luottamusta ja luoda myyjästä mielikuvaa ajatusjohtajana. Kun myyjä sitten kohtaa asiakkaan, ollaan jo pitkällä.
‒ Siinä vaiheessa voidaan käydä keskustelua ja asiakas voi esimerkiksi testata tuotetta. En tapaa yhtään asiakasta ennen kuin hän on käynyt läpi digitaalisen prosessin, jonka kautta hän saa tietoa myös hinnoista ja referensseistä. Tapaamisessa on kyse enää henkilökohtaisesta kontaktista: olenko hänen mielestään luotettava, Aaltonen sanoo.
Niin ne hinnat. Pitäisikö niiden olla näkyvissä verkossa?
‒ Asiakas haluaa tietää hinnan. Myyjä voi perustella hintatietojen puuttumista sillä, että hintoja ei haluta antaa kilpailijalle. Todellisuudessa hän saattaa pelätä, että asiakas ei ole valmis maksamaan pyydettyä hintaa. Hinnan puuttuminen aiheuttaa kuitenkin sen, että ostoprosessista tulee hässäkkä. Asiakas, joka haluaisi ostaa, ei voi tehdä sitä.
Jätä jälkiä
Aaltonen muistuttaa, että ostajat ja päättäjät arvostavat sitä, että heillä on saatavilla riittävästi sellaista tietoa, jota he voivat viedä eteenpäin omassa organisaatiossaan.
‒ Suorittavalla tasolla työskentelee paljon enemmän väkeä, joten usein saadaan listoja henkilöistä, joilla ei ole mahdollisuutta tehdä ostopäätöstä. Tieto menee kuitenkin asiantuntijalta pomolle ja pomo hyödyntää tätä tietoa mielellään. Hän voi luottaa, että kun asiantuntija on mukana päätöksenteossa, on turvallista ostaa.
Määrittele siis asiakaspersoonat, luo tavoitteet ja tuota riittävästi oikeanlaista sisältöä. Pidä huolta siitä, että sisältö löytyy hakukoneen kautta.
Ja muista olla läsnä verkossa.
‒ Jokainen myyjä googlataan ennen kuin asiakas ostaa, siksi näkyvyys täytyy olla kunnossa. Jos myyjästä ei löydy jälkiä, hän tuntuu epäluotettavalta.
MMA Idea -tapahtumat ovat MMA:n nuorille jäsenille suunnattuja tilaisuuksia. Ohjelmaan kuuluu alustus myyntiin tai markkinointiin liittyvästä teemasta ja verkostoitumista kevyen iltapalan merkeissä. Tutustu myös nuorten omiin sivuihin.
Paneelikeskustelussa sanottua
”Markkinoinnin liidi voi olla kaukana siitä, mihin myynnin pitää keskittyä. Myynnin pitäisi pystyä määrittelemään myös huonot liidit, kuten yritykset, jotka eivät halua ostaa sillä hintaa kuin myymme.”
”Myynnin ja markkinoinnin yhdistämistä ei kannata tehdä it-projektina ja ajatella työkalujen kautta. Sen sijaan pitäisi keskittyä sisältöön ja laittaa myynnin ja markkinoinnin mittareita pikkuhiljaa yhteen.”
”Inbound-markkinointi, kuten blogit, eivät synny hetkessä. Sen vuoksi ajan resursointi on tärkeää.”