Suomalaiset ovat insinöörikansaa, joten moni myyjä menee myynnissä yhä oma tuote ja yritys edellä. Asiakas ei kuitenkaan halua mitään powerpointeja, sanoo yrityksiä sosiaalisesta ja modernista myynnistä valmentava Oona Kankkunen, joka on myös MMA:n Myynnin lähettiläs. Hänen kirjansa Kasvua somesta – Kehitä liiketoimintaasi sosiaalisen myynnin avulla ilmestyi keväällä.
Kankkusen mukaan suomalaisessa B2B-myynnissä prosessi ei ole vielä aidosti asiakkaan tasolla.
− Pitää tehdä työtä, jotta ymmärretään, kuka asiakas on, kuinka hän käyttäytyy sekä miten ja milloin haluaa tulla kohdatuksi.
Myyntiprosessin vanhat lainalaisuudet pätevät kyllä edelleen, esimerkiksi prospektointi, kontaktointi ja seuranta. Kankkusen mukaan oleellista on se, mitä vaiheiden välissä tapahtuu – kuinka myyjä verkostoituu ja miten hyödyntää somea. Some ei korvaa muita viestintäkanavia vaan tulee niiden rinnalle.
− Somen tulisi sulautua myyntiprosessin vaiheiden väliin, Kankkunen sanoo.
− Kun myyjä käyttää social sellingiin aikaa, se varmistaa myyntiprosessin eri vaiheiden paremman onnistumisen. Myynti tapahtuu monikanavaisesti ja asiakaslähtöisesti.
Sosiaalisessa mediassa, B2B-myynnissä käytännössä LinkedInissä, jokaisen myyjän on tärkeä löytää itselleen luonteva tapa näkyä ja kuulua. Toki niin, että se istuu myös yrityksen tapaan.
Kuin M&M-karkit
Asiakasprosessin kehittämisessä iso rooli on myynnin ja markkinoinnin yhteispelillä. Kankkusen mielestä niiden pitäisi olla samassa pussissa, kuten M&M-karkit – sulautua yhdeksi kaupalliseksi kokonaisuudeksi, jolla on yhteinen tavoite, mittarit, suunnitelmat, palaverit ja budjetti.
− Tämä näyttäytyy asiakasymmärryksen lisääntymisenä sekä laadukkaampana sisältönä ja tuo enemmän näkyvyyttä, liidejä ja asiakkaita.
Yhteistyö lähtee perusasioiden ymmärtämistä. Tarkoittaako esimerkiksi liidi myyntitiimille samaa kuin markkinointitiimille?
− Näen vähän liikaa sellaista, että myyjät tekevät vain omaa juttuaan. Silloin somettamisestakaan ei saa hyötyä, Kankkunen sanoo.
− Markkinoinnin taas pitäisi tarjota myynnille enemmän dataa ennen liidin luovuttamista.
Oona Kankkusen mielestä myynti ja markkinointi olisivat ideaalitilanteessa yksi ja sama järjestelmä, jota tekevillä ihmisillä olisi sama tahtotila.
Kankkunen huomauttaa, että asia koskettaa työntekijöitä myös laajemmin: kaikkien asiantuntijatyötä tekevien täytyy osata ajatella yhä enemmän myynnillisestä näkökulmasta, koska myynti eli asiakkaan auttaminen kuuluu kaikille.
− Kyseessä on johtamisasia ja laajempi kulttuurin muutos.
Aidosti apuna
Kaikki eivät halua olla sosiaalisessa mediassa. Kankkusen mielestä jokaisen myyjän ja markkinoijan pitäisi kuitenkin olla siellä vähintään löydettävissä ja verkostoitumassa.
Myynnin johto on vastuussa siitä, että myyjiä autetaan onnistumaan myös sosiaalisessa myynnissä. Jos joku ei halua olla LinkedInissä esillä, häntä voi kannustaa lisäämällä ymmärrystä siitä, mitä muuta kanavassa voi tehdä: kerätä tietoa, verkostoitua ja prospektoida.
− Ymmärrystä lisäämällä innostus kasvaa.
Verkostoitumisessa oleellista on olla itse aktiivinen: laadukkaan verkoston luominen vaatii sitä, että jaksaa etsiä mielenkiintoisia ihmisiä ja kutsua heitä kontakteiksi. Erilaisiin verkostoitumishaasteisiin ja -tapahtumiin kannattaa osallistua sekä ottaa seurantaan omaan toimialaan liittyvät ja itseä kiinnostavat tunnisteet, ihmiset ja yritykset.
− Verkoston laatu on tärkeä, mutta myös määrä ja säännölliset toimenpiteet. Muuten linkedinissä ei pääse näkyville, Kankkunen sanoo.
Onnistunut sosiaalinen myynti vaatii Kankkusen mukaan ensin suhteen rakentamista ja luottamusta, ja asiakkaalle on osattava viestiä arvoa. Kun myyjä liittyy oikeisiin ryhmiin ja keskusteluihin ja keskustelee verkostonsa kanssa, hän voi tunnistaa ongelman, johon pystyy tarjoamaan ratkaisua. Suoramyynti kylmäviesteillä somessa harvemmin toimii.
− On muistettava, että kyseessä on ihmisille henkilökohtainen kanava. Personointi ja näkemyksellisyys voittaa vastaanottajan luottamuksen.
