– Jos minulle olisi tatuoitu otsaan jokin ammatti-identiteetti, se olisi myyjä, sanoo Haaga-Helian myyntityön lehtori Pirjo Pitkäpaasi nauraen.
Pohjakoulutukseltaan hän on diplomi-insinööri, joka ajautui opintojen jälkeen IBM:lle ensimmäiseksi naispuoliseksi isokonemyyjäksi ja lopulta myyntipäälliköksi.
Seuraava askel oli myyntipäällikön rooli Agfalla, jossa hän nopeasti päätyikin graafisten tuotteiden liiketoiminnan johtajaksi ja sittemmin maajohtajaksi. Agfan pohjoismaisten toimintojen yhdistyessä työn takia reissaaminen olisi lisääntynyt.
– Siinä vaiheessa piti laittaa stoppi, ja lähdin etsimään jotain, josta jäisi enemmän aikaa lapsille. Hesarissa oli ilmoitus johtamisen opettajan paikasta silloisessa Heliassa. Kerroin hakevani, koska opettajilla on pitkät kesälomat, ja he uskoivat motiivini.
Väliaikaiseksi suunniteltu pesti venähti, kun Helian strategiatyön yhteydessä Pitkäpaasi kysyi, miksei siellä koulutettu myyjiä. Hyvistä myyjistä oli pulaa, eikä heitä koulutettu korkeakouluissa.
– Koulutus lähti liikkeelle kevään kestävästä syventävästä myynnin opintokokonaisuudesta. Nyt ohjelmasta on valmistunut yli 650 myyntityön tradenomia, jotka ovat sijoittuneet työelämään hyvin.
Työuransa ajan Pitkäpaasi on kantanut mukanaan IBM:n toimitusjohtajan lausahdusta hänen pyytäessä apua kauppojen kanssa: ”Kuule Pirjo, sinä olet asiakaskuntasi toimitusjohtaja, ja me muut tehdään ihan mitä sinä käsket.”
Akateemiselle puolelle siirryttyä Pitkäpaasi asettikin itselleen tavoitteeksi myyntityön arvostuksen nostamisen.
–Arvostus paranee tekemällä myyntiosaaminen näkyväksi. Uusia opiskelijoita vastaanottaessa olen huomannut heidän suhtautumisen muuttuneen, ja he tulevat ylpeästi opiskelemaan.
– Myyjän pitää osata tuoda keskustelussa asiakkaan kanssa esiin uusia asioita ja näkemyksiä, eli saada asiakas ymmärtämään jotain, mitä hän ei yksin olisi tullut ajatelleeksi. Se vaatii myyjältä monipuolista osaamista, jota voidaan koulutuksen avulla kehittää. Myyjäksi ei tarvitse syntyä!
Kuva: Eemeli Sarka
Pirjon viimeisimmät urastepit
IBM, myyntipäällikkö, service executive 1985–1998
Agfa-Gevaert, liiketoimintajohtaja, varatoimitusjohtaja 1998–2003
Haaga-Helia amk, myynnin lehtori 2003–2022
