Lisäarvoa modernisti

Nykyajan myynnin ammattilainen on alansa syvällinen asiantuntija, joka ilon kautta ja LinkedIniä hyödyntäen tutustuu tulevaan asiakkaaseensa jo etukäteen, sanoo MMA:n myynnin lähettiläs, myyntikouluttaja Tom Laine.

Oululainen Tom Laine, 52, on työskennellyt myynnin ja markkinoinnin parissa käytännössä koko työuransa, 1990-luvulta lähtien. Ny­kyään hän hyödyntää vuosikymmenten kokemustaan myynnin, markkinoinnin ja rekrytoinnin ammattilaisten kouluttajana.

Laine tunnetaan todellisena verkostoitumispalvelu LinkedInin spesialistina.

– LinkedIn on niin paljon muutakin kuin verkostoitumispalvelu. Myynnin ja markkinoinnin osaava ammattilainen tutustuu LinkedInissä jo etukäteen asiakkaaseensa ja tämän tarpeisiin. Mielenkiintoista sisältöä tuottamalla hän tekee myös omaa osaamistaan tunnetuksi. Aina myyjän ei tarvitse itse edes soittaa, kun asiakas on jo löytänyt hänet LinkedInistä, Laine sanoo.

Myyjä on aktiivisesti läsnä

Reippaus ja ulospäinsuuntautuneisuus kuuluvat itsestäänselvyyksinä hyvän myyjän ammatti-identiteettiin. Viimeisten 5–10 vuoden aikana myyjän rooli on kuitenkin myös muuttunut.

– On alettu puhua sellaisista toimintatavoista kuin social selling, joka perustuu aktiiviseen läsnäoloon: asiakkaiden auttamiseen ja sisällön tuottamiseen hänen tarpeisiinsa. Nämä eivät ehkä ole enää perinteisiä niin sanotusti aggressiivisen myyjän toimintatapoja, joissa lähdetään heti suoraan tavoittelemaan asiakasta esittämällä erilaisia tarjouksia, ehdotuksia ja tapaamispyyntöjä, Laine sanoo.

Sosiaalinen media ei suinkaan sulje pois vanhoja hyviä myyntitekniikoita.  Edelleen myyjän pitää tavata asiakkaita, tehdä heille myyntitarjouksia ja viedä joskus ulos syömäänkin.

– Moderni myyjä vain yhdistelee nyt enemmän aiemmin markkinoinnin toimintatavoiksi miellettyjä toimintatapoja.  Hän on nyt aktiivisesti läsnä siellä, missä asiakkaatkin liikkuvat. Nyt joko tavoitetaan isompia joukkoja massamarkkinoinnin keinoin taikka sitten ymmärretään tiettyjä asiakkaita aiempaa syvällisemmin, Laine sanoo.

LinkedInistä löytyy tietoa, miten ja kenelle myyntitoimenpiteitä kannattaa yleensä kohdentaa.

– Moderni myyjä tuottaa sosiaalisen median sisällöllään lukijalleen aidosti mielenkiintoista ja lisäarvoa tuottavaa sisältöä: ei siis mainonnan keinoin puhelimeen tai inboxiin pakotettua tuotteen tai palvelun esittelyä. Myyjän pitää tänä päivänä olla enemmän aidosti avoin ja läsnäoleva asiantuntija kuin aggressiivisesti kauppaa clousaava myyntitykki, Laine korostaa.

Moniosaaja on avainroolissa

Kansainvälisten tutkimusten mukaan tietyillä toimialoilla suuryritysten myynnistä peräti kaksi kolmasosaa on sidoksissa henkilökohtaisten LinkedIn-profiilien kautta tapahtuvaan tekemiseen.

Laineella on kolme tärkeää neuvoa Linked­Inin tulokselliseen käyttöön.

– Valikoitu ja harkittu verkostoituminen, oikealainen oman osaamisen esille tuominen ja mielenkiintoinen sisällöntuotanto itsessään. Asiakas ei tee LinkedIn-hakuja löytääkseen sieltä itsestäänselvyyksiä. Hän ei myöskään mene sinne siksi, että joku myisi hänelle asioi­ta, joita hän ei edes tiennyt haluavansa. 

Tämän päivän myyjä on alansa moniosaaja, jolla on kaikki syyt tuntea työssään ammattiylpeyttä ja osaamisen iloa. Hän on avainroolissa ihan kansantaloudellisestikin.

– Jos ihan kaikki lopettaisivat myymisen, niin kauppa kävisi edelleen. Mutta auta armias, kun joukossa on yksikin ihminen, joka tekee aktiivisesti sitä myyntiä: siinä vaiheessa kaikki muut ovat häviöllä, Laine sanoo.

Kuva: Susanna Markinez

Lähettiläämme pitävät myynnin puolia

Alamme vaikuttajat toimivat myynnin lähettiläinämme eri kanavissa. Vaikuttajat jakavat alansa osaamista ja edistävät tunnettuuttamme.

Tom Laine on kansainvälisesti arvostettu LinkedIn-asiantuntija, sosiaalisen median ammattikäytön kouluttaja ja Suomen ensimmäinen Top Voices of LinkedIn -voittaja.