Yrityksen vastuullisuusjohtaja Amanda Shonubi korostaa kriittisyyden tarvetta myynnissä ja markkinoinnissa. Alalla on paljon vastuullisuuteen liittyvää markkinointipuhetta, jonka oikeellisuus pitää pyrkiä varmistamaan.
– Tarjoamme asiakkaillemme validoituun tietoon perustuvia näkökulmia. Haluamme haastaa sekä omia että asiakkaidemme uskomuksia siitä, mitä vastuullisuus on. Tämä vaatii myynniltämme rohkeutta, Shonubi sanoo.
Konservatiivisen alan uudistaja
SwanIT pyrkii kasvuun uusilla vastuullisilla palvelumalleilla, jotka eivät pohjaudu laitteiden ennenaikaiseen uusimiseen.
– Haluamme optimoida laitteen elinkaaren, pidentää sen käyttöikää ja saavuttaa kustannussäästöjä asiakkaillemme. Jos säästämme resursseja, säästämme rahaa, Shonubi sanoo.
Myynnin lähtökohtana on tutulla tavalla asiakkaan nykytilanne, mutta sen jälkeen asiakas yllätetään.
– Myyjämme käyvät keskustelua siitä, mitkä ovat olemassa olevien toimintamallien haasteet ja murtavat myyttiä, että laitteet alkavat hapantua 36 kuukauden kohdalla. He osoittavat analysoidun datan avulla, että laitteet toimivat tämän jälkeenkin oikein hyvin.
Dialogi asiakkaiden kanssa on jatkuvaa.
– Saamme myyjiemme kautta paljon palautetta siitä, mitä asiakkaamme ajattelevat palvelumallistamme ja mitä he odottavat vastuullisuudeltamme. Palautteen perustella olemme muun muassa valmistaneet myyjillemme vastuksia asiakkaiden vanhentuneisiin vastuullisuutta koskeviin käsityksiin.
Tietoa läpi myynnin ketjun
SwanIT:n myyjiä koulutetaan alan uusimmalla tiedolla. Heillä on kyky antaa asiakkaille tuoreita näkemyksiä hankintapäätösten tueksi.
– Voidaan sanoa, että myyjiemme työ perustuu tiedolla johtamiseen.
SwanIT:n markkinointi keskittyy sisältöihin, joissa jaetaan kohderyhmille uutta ja vallitsevia käsityksiä haastavaa tietoa. Tämä koskee yhtä lailla blogeja, tapahtumaesiintymisiä ja webinaareja.
Jotta myyjille ja markkinointiin voidaan tuottaa tutkittua ja varmistettua vastuullisuustietoa, SwanIT:llä hankitaan tietoa laajalla skaalalla alan vastuullisuuskäytäntöjä koskevasta tutkimuksesta. Yritys tekee yhteistyötä alan ekosysteemeissä ja korkeakoulujen kanssa niin, että eri lähteistä saadut tiedonjyvät muodostavat kokonaiskuvan IT-alan vastuullisuudesta.
Vastuullisuus on todistettava
Vastuullisuuden myynti ja markkinointi on muuttumassa IT-alalla. Toki asiakkaille taloudellisuus on edelleen ykkönen ja vastuullisuus on hyvä bonus. Yhä useammin IT-palveluidenkin ostaja on heti hankintatilanteessa kiinnostunut vastuullisuudesta.
– Myyjän on pystyttävä todistamaan asiakkaalle laitteiden vastuullisuus. Olemme tehneet laitevalinnat tarkoin huomioimalla muun muassa niiden materiaalit, energiatehokkuuden, laadun ja käyttöiän oletetun pituuden.
SwanIT:n myynnin ja markkinoinnin tehtävänä on kertoa vastuullisista vaihtoehdoista. Näin siksi, että laitemallien vastuullisuusnäkökohdat eivät usein päädy asiakkaalle asti. Tekniset ominaisuudet ja hinta ovat yleensä päällimmäiset tekijät, joilla laitteita mainostetaan.
Vastuullisuuden tietoa pitääkin jakaa, sillä tiedon puute estää Shonubin mukaan eniten yritysten vastuullista toimintaa.
– Vastuullisuutta koskevaa tietoa pidetään helposti mielipiteenä. Tämä liittyy osaksi siihen, ettei vastuullisuudesta ole kokonaiskuvaa, vaan tutkimustieto on erittäin pirstaloitunutta. Esimerkiksi laitteen yhdestä komponentista tai materiaalista voi olla tietoa, mutta kokonaiskuvan saaminen ja analysointi on vaativa tehtävä.
