Onnistunut kauppa syntyy brändin, markkinoinnin ja myynnin yhteispelistä

MMA:n lähettiläs Kert Kenner on työssään myynnin huippuvalmentajana havainnut, että edelleen monissa yrityksissä brändi, markkinointi ja myynti ovat eri osioinaan. Brändi on mielletty logoksi tai joksikin ulospäin näkyväksi, mutta Kenner kiteyttää brändin kivijalaksi koko kaupallisuudelle. 

– Brändi luo miksin – miksi olemme olemassa ja mikä on suunta ja ideologia. Millä tarinoilla pyrimme luomaan yhteenkuuluvaisuutta asiakkaan ja yrityksen välillä. Brändi on liiketoiminnan syvempi olemus. 

Hyvällä markkinoinnilla tarjotaan asiakkaalle luottamusta herättävää tietoa, tänä päivänä pitkälti verkon eri alustoilla. Kenner ohjeistaa, että luottamus herätetään helpommin yksilönä yrityksessä kuin kokonaisena yrityksenä. 

Myyjä on se yksilö. 

– Myynti on enemmän sitä vaihetta, kun mennään dialogiin asiakkaan kanssa. Myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä. Kun olet asiakkaan mielessä, luottamus rakentuu eri tavalla.  

Näkökulmaa toisen töistä 

Brändin, markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen on keskiössä tuoreessa Kaupallisuuden katapultti -kirjassa, jonka Kenner on kirjoittanut yhdessä brändistrategi ja markkinoinnin asiantuntija Toni Lähteen kanssa. 

– Klikit näkyvät markkinoinnin ja myynnin välillä edelleen. Brändi pidetään piilossa ja otetaan jotkut brändistrategistit työstämään brändiä ja kehittämään sitä. Sen jälkeen eri tyypit alkavat kehittää viestinnällisiä kärkiä ja kanavia. Omana siilonaan aletaan kehittää myyntiä, Kenner luettelee. 

Itse hän ei edes erittele näitä kolmea, koska fokus on onnistuneessa kaupassa. Jotta se toteutuu, tarvitaan yhteinen pöytä, jonka ääressä kartoitetaan yhdessä kohderyhmä ja tavoitteet.  

Kenner siteeraa itseään toistamalla ensimmäisen MMA-bloginsa lauseen: puhukaa toisillenne, älkää toisistanne. Sillä vältettäisiin ristiriita. 

– Markkinointi turhautuu, kun he joutuvat pipetillä työntämään ja kertomaan, miten tärkeää on tehdä sisältöjä ja sitä ja tätä. Myynti valittaa, ettei markkinointi tee ollenkaan oikeita juttuja. 

Ristiriita heijastuu ulospäin. Yrityksen verkkosivustoille luodaan yhdenlaista sisältöä. 

– Sitten me juttelemme myyjien kanssa, jotka lupaavat aivan toista. Kaikilla on eri jutut ja tarina.  

Ammattikuntien välistä ymmärrystä voi lisätä heittäytymällä: viikon ajaksi firman sisällä siirrytään toisen tehtäviin. 

– Silloin saa paremman käsityksen, mistä lähtökohdista toinen puhuu, Kenner toteaa.  

Puhukaa toisillenne, älkää toisistanne.

Kert Kenner

Modernin myynnin valmentaja

Tunne on järkeä vahvempi 

– Kirjassa emme varsinaisesti ota kantaa markkinoinnin ja myynnin yhteispeliin. Enemmän otamme kantaa, miten kokonaisuus viedään läpi prosessimaisesti niin, että oikeasti kaupallisesti varmistat sun yrityksesi menestystarinan, Kert Kenner täsmentää.  

Kenner ja Lähde eivät puhu tietokirjasta vaan toiminnallisesta oppaasta. Kirjassa on tehtäviä, ja lukija käy siinä prosessia läpi ohjattuna.  

Kaupanteon lainalaisuuksia on, että tunteella tehdään lopullinen ostopäätös ja perustellaan se järjellä.  

– Tunne on monesti vahvempi kuin meidän järkemme. Brändin pitäisi heijastua markkinoinnissa ja myynnissä, nimenomaan sisällössä, jotta se aiheuttaa tunteita. Onhan järjelläkin merkitystä ostamisessa, mutta väitän, että erot tehdään tunteella.  

Tee perässä 

Kert Kenner ja Toni Lähde puhuivat syyskuussa myös MMA:n myynnin ja markkinoinnin yhteisessä kickoffissa teemalla Kaupallinen lähtölaukaus.  

Miehet ovat itsekin menestystarinoita omissa bisneksissään.  

– Ei ole mitään oikotietä onneen tai onnenkantamoista. Menestyminen vaatii tosi paljon duunia ja kurinalaisuutta.  

Kenner puhuu omasta puolestaan. Hän on merkittävä vaikuttaja muun muassa LinkedInissä. 

– Minua sanotaan Linkkari-guruksi. Pääsy tähän asemaan on vaatinut reilut 2000 postausta. Myynnillä on asiaa –podcastia on yli 60 tuntia. Ketkä kadehtivat jollain lailla, ei tässä ole mitään kadehdittavaa. Ei muuta kuin tekee vain perässä.