Kun Reijo Karppinen sai 90-luvun taitteessa Euroopan laajuisen markkinatutkimuksen tulokset yrityksensä laajentumismahdollisuuksista, ne olivat musertavia. Konsultin selvityksen mukaan hydrauliikkalaitteille ei ollut Euroopassa markkinoita.
Karppisen autotallista alkunsa saanut Dynaset Oy oli ollut toiminnassa siinä vaiheessa alle viisi vuotta. Karppisella oli kuitenkin ollut alusta saakka visio siitä, että hydrauliikkalaitteiden markkinat olivat kansainväliset. Hän päätti luottaa vaistoonsa.
‒ Tein päätöksen, että heti kun saan kasaan messuständin verran rahaa, lähden Tukholmaan messuille.
Messumatka toteutui ja valoi uskoa kansainvälistymisen mahdollisuuksiin.
‒ Kielitaidottomanakin sain muutamia kauppoja, vaikka niiden arvo ei ollut edes messuständin hintaa. Oivalsin, että hydrauliikkatuotteille ei ole markkinoita, mutta ne ovat rakennettavissa. Se on meidän tehtävämme pioneeriyrityksenä.
Monikulttuurinen myyntitiimi
Tänä päivänä ylöjärveläinen Dynaset Oy on maailmalla menestyvä hydrauligeneraattoreiden, -korkeapainepesureiden ja -kompressoreiden valmistaja. Yli 80 prosenttia myynnistä tapahtuu ulkomaille ja asiakkaita on yli 60 maassa.
Suunnittelu, myynti ja tuotanto ovat edelleen Suomessa. Tänä päivänä perheyrityksen myyntiä vetää Reijon tytär Anni Karppinen. Hän on suuntautunut Kiinan ja Aasian kauppaan ja ollut hetken töissä Dynasetin Kiinan toimistolla.
Myyjiä on yhteensä 12 ja suomalaisten lisäksi myynnissä työskentelee syntyperäinen saksalainen, ranskalaisia, portugalilainen, kiinalainen ja venäläinen. Kansainvälisyyttä on pyritty tietoisesti lisäämään myyntiin.
‒ Kun kaveri menee asioimaan asiakkaan kanssa omalla äidinkielellään, hänellä on paljon enemmän ovia avattavanaan. Asiakkaat ottavat hänet vakavammin, ja kanssakäyminen on asiakkaalle helpompaa. Myyjät ovat myös aidosti kiinnostuneita kyseisestä alueesta, Reijo Karppinen listaa.
Hän lisää kuitenkin, että yrityksellä täytyy olla riittävästi vientiä ja kielialueella riittävästi kokoa, jotta yritykseen kannattaa palkata alueen kieltä äidinkielenään puhuva henkilö.
Dynaset on kasvattanut kielitaitopääomaansa vähitellen. Ensimmäisille messumatkoille lähti aikoinaan mies, joka puhui suomen lisäksi lähinnä käsillään.
‒ Kielitaitoni oli niin huono, että hädin tuskin selvisin ulkomailla. Hyvä tuote- ja toimialaosaaminen sekä innostus omaan asiaan korvasi sen. Jouduin piirtämään paperille ja näyttämään käsillä, mutta siinä huono kielitaito kääntyi eduksi. Jouduin miettimään, miten tuon esille vahvuudet ja miten saan viestin perille.
Päätä, mihin keskityt
Dynaset on edennyt kansainvälisillä markkinoilla omatoimisesti. Kun vienti Ruotsiin alkoi vetää, suunnattiin etelämmäksi. Asiakkaiden hankkiminen vaati paljon jalkatyötä.
‒ Pakkasin tavarat autoon ja lähdin kiertämään Eurooppaa ja erilaisia messuja. Tavoitteeni oli, että avaan joka päivä kahdenkymmenen asiakkaan oven. Illalla hotellissa kartoitin seuraavan päivän käyntikohteita ja merkkasin ne kartalle, Reijo Karppinen kertoo.
Tänä päivänä kansainvälistymistä suunnitteleva yritys saa apua esimerkiksi Team Finlandin verkostosta. Sen alle on koottu valtiorahoitteiset kansainvälistymispalvelut.
Verkoston kautta saa tietoa esimerkiksi yksittäisten maiden markkina- ja poliittisesta tilanteesta, bisnesympäristön muutosnäkymistä, liiketoimintamahdollisuuksista eri alueilla ja jopa myyntiliideistä. Team Finlandin alla toimii muun muassa Finpron, Finnveran ja Tekesin asiantuntijoita.
Suomalaisyritysten ongelmana pidetään usein sitä, että ne eivät osaa myydä. Finnveran Titta Mantila on eri mieltä.
‒ Suurin sudenkuoppa kansainvälistyvillä yrityksillä on se, että fokus puuttuu. Silloin eivät riitä taloudelliset eivätkä henkilöresurssit.
Rahoituksen suhteen Mantila muistuttaa, että tuotekehityskulut on helpompi budjetoida ja esittää rahoittajille, mutta sama kannattaisi tehdä myös myyntiin ja markkinointiin liittyville kuluille.
‒ Myynti ja markkinointi on yrityksen käyttöpääoman tarvetta ja siten rahoituksen piirissä.
Verkostot tuovat kauppaa
Finpro auttaa yrityksiä kansainvälistymisen eri vaiheissa. Joku voi suunnata ulkomaille ensi kertaa, toinen yritys harkitsee uusien palveluiden lanseeraamista tuttuun maahan. Oli kyseessä sitten viennin keltanokka tai konkari, Finpro pyrkii saattamaan yritykset samaan pöytään keskustelemaan.
Seppo Orsila on osakkaana Modulight-nimisessä yrityksessä, joka on toiminut alusta saakka kansainvälisen kaupan parissa. Lääketieteellisiin laitteisiin keskittyvä yritys toimii nyt Piilaaksossa, sillä Yhdysvaltain markkinat tarjoavat eniten kasvupotentiaalia. Vaikka Modulight on tehnyt kauppaa Yhdysvaltoihin jo pitkään, Finpron kontaktit ovat siivittäneet bisneksen viime vuonna entistä parempaan lentoon.
Orsila sanoo, että kansainvälistyvän yrityksen ei kannata heti palkata paikallista henkilöstöä. Hän lentää itse kerran tai pari kuussa Tampereelta Piilaaksoon.
‒ Asiakkaat haluavat asioida päättävän tahon kanssa. Yrityksen johdon täytyy jalkautua Suomesta paikan päälle, oppia tuntemaan ihmisiä ja tehdä itsensä tunnetuksi. Se ei onnistu niin, että palkataan myyntipäällikkö ja odotetaan kauppaa, Orsila sanoo.
Myös Aarikka on hyödyntänyt Team Finlandin palveluita muun muassa neuvonnan osalta. Yritys sai Finpron Korean yhteyshenkilöltä tietoa esimerkiksi siitä, mistä paikalliset ostavat kuluttajatuotteita.
‒ Tv-shoppien ja nettiostamisen osuus on suuri. Tällä tiedolla on toki väliä, mutta on silti iso askel lähteä tekemään sinne kauppaa ja löytää kumppaneita omalle tuotteelle, toimitusjohtaja Anu Vauhkonen sanoo.
Aarikka on ollut mukana Team Finlandin Lifestyle Asia -ohjelmassa ja osallistunut muiden suomalaisbrändien kanssa vienninedistämismatkoille. Sen lisäksi yritys on hyötynyt verkoston tarjoamista kontakteista. Eräänä perjantaipäivänä Vauhkonen sai puhelun Team Finlandin yhteyshenkilöltä.
‒ Hän kysyi, että haluaisinko tavata erään kiinalaisen herran Esplanadin myymälässämme. Olin varastohommissa ja sanoin, etten ole oikein asiallisesti pukeutunut. Onneksi menin kuitenkin, sillä nyt tämä herra ja hänen yrityksensä on yksi merkittävä asiakkaamme, Vauhkonen sanoo.
Aarikan vientiponnistelut ovat tuottaneet tulosta. Viennin osuus kasvoi viime vuonna noin viidestä prosentista 15 prosenttiin.
Kulttuurierot eivät ole este
Anni Karppinen sanoo, että ulkomaiset asiakkaat edellyttävät nykyisin entistä enemmän ja parempaa tukimateriaalia. Siihen onkin Dynasetissä kiinnitetty erityistä huomiota.
‒ Ennen riitti, että asiakkaalle tarjottiin ratkaisu. Nyt tukimateriaalia pitää olla enemmän ja sen pitää olla laadukasta, esimerkiksi 3D-malleja.
Yhden vuoden aikana uudistettiin myös tuoteperheen ulkonäköä ja muotoilua.
Vientiä tekevä suomalaisyritys kohtaa väistämättä myös erilaisia kulttuurieroja. Niihin Anni Karppinen rohkaisee suhtautumaan rennosti.
‒ Kulttuuri on omalla tavallaan tärkeää, mutta jos sinulla on yleisellä tasolla hyvät käytöstavat, se riittää. Silloin ei ole niin väliä millä kädellä kättelet.
Modulightin Seppo Orsila sanoo, että silmiinpistävin kulttuuriero on siinä, miten asioita hoidetaan. Ulkomailla asiat eivät etene niin nopeasti kuin Suomessa.
‒ Olen tehnyt kauppaa 70 maassa ja aika harva maa on niin suoraviivainen kuin Suomi. Täällä asiakas voi sanoa suoraan mitä haluaa, mutta muualla myyjältä vaaditaan enemmän selvitystyötä sen suhteen mitä asiakas haluaa, Orsila sanoo.
Myyjä tiedon välittäjänä
Dynasetin tapauksessa myynti edellyttää ensin tiedon levittämistä hydrauliikan mahdollisuuksista. Myyjät menevätkin uudelle markkina-alueelle aluksi ensisijaisesti jakamaan tietoa.
‒ Uudelle markkina-alueelle on turha etsiä jälleenmyyjää, ellei siellä ole asiakkaita. Lisäksi olemme huomanneet, että alueilta, joille olemme levittäneet tietoa henkilökohtaisesti, alkaa tulla kauppaa, vaikka emme olisi kontaktoineetkaan juuri näitä asiakkaita. Tieto siis leviää, Reijo Karppinen sanoo.
‒ Usein puhutaan siitä, että asiakasta pitäisi lähestyä johtavassa asemassa olevien kautta. Meillä kontaktointi suunnataan kuitenkin enemmän ruohonjuuritasolle: keskijohtoon ja insinöörikuntaan, hän lisää.
Myyjiltä toimintatapa edellyttää syvällistä tuotetuntemusta.
‒ Meillä jokainen uusi henkilö menee tuotannon kautta. Myyjätkin käyvät kokoamassa tuotteita ennen kuin ryhtyvät myymään, Anni Karppinen sanoo.
Hoida kauppa loppuun saakka
Kaupankäynti edellyttää myös asiakkaan pelkojen ymmärtämistä. Tästä Reijo Karppinen sai omakohtaista kokemusta käynnistäessään Japanin kauppaa.
‒ Löysimme messuilta innostuneen jälleenmyyjän Japaniin. He ostivat muutamia laitteita, mutta edellytin, että heidän täytyy asentaa yksi laite kaivinkoneeseen ennen kuin tulen kouluttamaan.
Asia venyi ja venyi. Reijo Karppinen kyseli, joko laite on asennettu. Lopulta Japanista tuli vihreää valoa ja Karppinen lensi maahan, matkusti 500 kilometriä junalla asiakkaan luo ja totesi, että laite oli edelleen hallin lattialla.
‒ He pelkäsivät, että kaivinkone menee rikki, jos laite asennetaan. Siitä alkoi pitkä ja yksityiskohtainen vääntö neuvottelupöydässä. Aikaa kului ja lopulta ilmoitin, että nyt on ryhdyttävä asentamaan, sillä junani lähtee tasan vuorokauden kuluttua.
Karppinen päästettiin auttamaan asentajia, mutta japanilaiset toimihenkilöt pysyivät tiukasti konttorin puolella. Asennus valmistui seuraavana päivänä ajallaan.
‒ Kun käynnistimme kaivinkoneen ja kaikki toimi, toimiston ovi aukesi ja neuvottelukumppanit iloitsivat. Jos olisin tyytynyt siihen, että kauppa on tehty ja oma osuuteni on valmis, ei olisi syntynyt seuraavia kauppoja. Kauppa ei ole minkään arvoinen ennen kuin laite on käytössä ja tuo tulosta asiakkaalle.
Reijo Karppinen esiintyy MMA Pirkanmaan ny!myydään -tapahtumassa 17.2.2017, jossa kuulet lisää tarinoita siitä, miten myynnin avulla rakennetaan menestystä. Lue lisää ja ilmoittaudu tapahtuman sivuilla.