”Heikot sortuu automaation tiellä, huippumyyjät sen kuin porskuttaa!” Ilmaiseksi menestys ei kuitenkaan tule.
Markkinointiautomaatio seuloo verkosta kiinnostuneet potentiaalit, kohdentaa yksilölliset markkinointiviestit, rakentaa ostopolun ja johtaa tilaukseen. Totta sekä tarua.
Totta on, että algoritmit auttavat tunnistamaan ja hyödyntämään käyttäytymistämme päätöksentekijöinä ja ostajina. Erityisesti B-to-C-markkinoilla tuo polku toimii paremmin ja paremmin.
Tarua on, että automaatio korvaa myyjät, pikemminkin päinvastoin. Väitän, että erityisesti B-to-B-myynnissä tämä kehitys johtaa lisääntyvästi aitojen ja oikeiden, kokeneiden myynnin ammattilaisten tarpeeseen ja heidän osaamisensa hyödyntämiseen.
Ostajan maailma on muuttunut
Viisi vuotta sitten (2014) Taloustutkimuksen mukaan 83% ostajista aloitti myyntiprosessin netistä. Nyt lienee poikkeus, että asiakas ei aloita prosessiaan hakemalla informaatiota internetin syövereistä. Itse asiassa markkinoinnin automaatiosovellukset tuovat ostajalle tietoa kiinnostuksen kohteistaan, jopa pyytämättä ja yllättäen. Myyjinä kohtaamme siis entistä paremmin asiaa ja kilpailijoita tuntevan asiakkaan.
Myyjän haasteet
Myyjän kolme haastetta tekoälyn kasvavassa maailmassa ovat:
1) Tiedostanko alati muuttuvan ostamisympäristön?
2) Hyväksynkö muutoksen?
3) Hyödynnänkö automaation mahdollisuudet myyjänä ja ihmisenä?
Hyvä ja pitkäaikainenkin asiakassuhde on jo joutunut algoritmeille alttiiksi. Asiakkaasi on joutunut vastaanottamaan aktiivisen kilpailijasi vaikuttamisinformaatiota esimerkiksi sen jälkeen, kun hän on käynyt oman alansa messuilla ja joutunut antamaan tietonsa sekä järjestäjille että aktiivisille kilpailijoillesi.
Ota pää pois pensaasta! Huippumyyjänä tiedät, että pitkäaikainenkin asiakas miettii toimittajan vaihtamisen mahdollisuutta aika ajoin. Mietinnän on voinut laukaista kilpailijasi verkkovaikuttamisen kautta antama informaatio ja siinä esiin nostetut heidän erityiset vahvuutensa. Vähintä mitä voit tehdä, on se, että laadit listan tärkeimmistä ja uhanalaisimmista asiakkaistasi ja käyt vahvistamassa omia kilpailuvalttejasi.
Hyödynnätkö itse teknologian tuomia mahdollisuuksia? Harva kilpailijasi on kuitenkaan vielä niin pitkällä, etteikö sinulla ja yritykselläsi olisi mahdollisuutta käyttää samoja välineitä. Niiden käyttö palvelee sekä nykyisten asiakassuhteiden vahvistamista että uusasiakashankintaa.
Miksi huippumyyjät menestyvät tekoälyn aikana?
Tärkeämpää on kuitenkin se, miten toimit myyjänä ja ihmisenä. ”Kun ajattelu loppuu, niin tunne ratkaisee!”
Tekoäly ei vielä hetkeen pysty korvaamaan huippumyyjää, jolla on ymmärrystä asiakkaan nykyisistä ja tulevista tarpeista, kyky ratkoa ongelmia ja poistaa pelkoja sekä mahdollisuus läsnäoloon.
Mitä tärkeämpää roolia edustamasi tuote ja ala merkitsee asiakkaalle, sitä suuremmassa roolissa huippumyyjä taustajoukkoineen on. Myyjänä olet kerännyt monenlaista tietoa ja osaamista asiakkaista ja heidän tarpeistaan, toimialasta ja sen kehityksestä, tuotteista ja niiden käytöstä, tarjontasi hyödyistä asiakkaalle sekä paljon muuta hiljaista tietoa, jota pystyt hyödyntämään.
Ostaisitko ydinvoimalan netistä?
Yksinkertaisten mutta vähä vähältä myös monimutkaisempien tuotteiden myynnissä markkinoinnin automaation, algoritmien ja tekoälyn merkitys tulee vielä lisääntymään ja lisäämään myyntiä. Mitä bisneskriittisempien tuotteiden suuntaan siirrytään, vaikuttavat markkinoinnin automaation välineet kyllä asiakkaiden tiedon määrään, mielipiteisiin ja tunteisiin, mutta loppujen lopuksi ihmismyyjän aktiivinen panos ratkaisee päätökset.
Myyjinä meillä on mahdollisuus olla ja vahvistaa paikkaamme huippuasiantuntijoina auttamalla asiakkaitamme menestymään. Sillä lunastamme olemassa olon oikeutuksemme ja saamme nauttia meille tärkeästä myyntityöstä.
”Laura”
Ajaessani viime viikolla autoa, yritin soittaa asiakkaalleni ”Laura [Sukunimi]”, käyttäen avuksi Applen Siri-puheentunnistuspalvelua. Siri taisi kuunnella vähän huonosti, sillä tuo naispuolinen robotti kuuli minun esittäneen pyynnön: ”Laula [Sukunimi]”. Siripä siihen vastasi (minusta hieman tylyllä tavalla): ”En usko, että se on hyvä idea”. Perinteisellä numeronvalinnalla sitten mentiin, ja hyvä ihmisten välinen keskustelu asiakkaan kanssa meille syntyikin.
Ihminen myy ihmiselle.
Kirjoittaja on kokenut myynnin valmentaja ja konsultti. Erityisalueena hänellä on tiedon, taidon ja tunteiden kautta ihmisten ja yritysten kokonaisvaltainen kehittäminen.