Myynnin valmentajana ja rekrytoijana olen havainnut, että menestyvimmät myyjät asettavat itse itselleen tavoitteita ja seuraavat niiden toteutumista. Kyse ei ole pelkästään mittareiden määrästä, vaan hyvin valituista mittareista, jotka mittaavat ja ennustavat myyntiprosessin tehokkuutta ja auttavat kehittymään myynnissä.
Näitä ovat konversioluvut, jotka kertovat kuinka paljon esimerkiksi kontakteja, tarjouksia ja kauppoja on saatava aikaan tavoitteeseen päästäkseen. Kun lisäksi tiedetään keskikaupan (tilauksen tai sopimuksen) koko, pystytään laskemaan kuinka paljon aktiviteetteja tarvitaan tavoitteen saavuttamiseksi.
Aina myynnissä ei ole erillistä tarjousvaihetta ja toisaalta jotkin myyntiprosessit vaativat useampia tapaamisia ja muita kontakteja. Silti tällä samalla periaatteella voidaan toimia lähes missä tahansa myyntityössä, kuten B-to-B -myynnissä, puhelinmyynnissä tai myymälämyynnissä.
Otetaan laskuesimerkki eräältä myyjältä: Myyjän tavoite on jollain aikavälillä 10 000 euroa ja keskikauppa on ollut tähän asti 1000 euroa. On siis tehtävä 10 sopimusta, jotta tavoite täyttyy. Myyjän aiemman työn perusteella on todettu, että yksi tilaus edellyttää kolmea tarjousta. Kolme tarjousta edellyttää kuutta kontaktia asiakkaaseen. Konversioluku on siten kauppojen ja tarjousten välillä kolme, tarjousten ja tapaamisten välillä kaksi. Lopputuloksena on, että saadakseen kymmenen tilausta myyjän tulee tehdä 30 tarjousta, joihin tarvitaan 60 kontaktia.
Tällä tiedolla myyjä voi kalenteroida ja suunnitella tekemisensä ja seurata, että pysyy vauhdissa. Kun tietää konversioluvut ja keskikauppansa, voi pohtia miten kehittyä myynnissä. Myyjä voi esimerkiksi parantaa klousaustaitojaan tai kehittää neuvottelutaitojaan, jotta saa useammasta kontaktista tehtyä tarjouksen. Myyjä voisi myös pyrkiä nostamaan keskikauppaansa esimerkiksi lisämyynnillä.
On hyvä huomioida, että konversioluvut eroavat nykyisissä, jo ostavissa asiakkaissa ja uusasiakashankinnassa. Paljon käytetty hitrate- tai clousing-prosentti eivät riitä mittareiksi, koska ne eivät kerro kuinka paljon aktiviteetteja ja aikaa myyntiprosessiin käytetään.
Muut tärkeimmät mittarit liittyvät asiakkaisiin. Näitä ovat esimerkiksi asiakkaiden pysyvyys (asiakaspoistuma) ja asiakkaiden ostojen kasvu. Asiakastyytyväisyys ei ole riittävä mittari, koska tyytyväinenkin asiakas voi ostaa joltakulta toiselta ja asiakastyytyväisyyteen vaikuttaa koko yrityksen toiminta, ei pelkästään myyjän työskentely.
Jotta siis voit kehittää itseäsi ja menestyä myyjänä, ota käyttöön mittarit, jotka kertovat kuinka paljon aktiviteetteja sinun pitää tehdä, jotta pääset tavoitteeseesi.
Kirjoittaja Juha Porkan kirjan Asiakkuuksien ja Myynnin johtaminen voi ladata veloituksetta julkaisijan sivuilta.