Jäkäläkankaat, järvet ja maalaistalot vilahtelevat ohi, kun Volvo paahtaa pitkin kainuulaista valtatietä. 80 kilometrin jälkeen auto kääntyy pienemmälle pikitielle ja Neittävän kylän kohdalla koukkaa peltojen välistä Mökkiperäntielle.
Maarit Hietanen ei aja rallia, vaan kyse on asiakaskäynnistä. Jalostusasiantuntijalla on liki 200 asiakasta, joiden luona hän käy 1‒3 kertaa vuodessa. Alueena on koko Kainuu. Ei ihme, että vuodessa Volvon mittariin kertyy kilometrejä 40 000 – 50 000. Keskiverto myynnin ammattilainen ajaa työajoa tuplasti vähemmän.
Vesalan tilan pihalla Hietanen vetäisee ylleen harmaanvihreän kokohaalarin ja jalkaan saappaat. Hän sujauttaa kännykän ja mittanauhan taskuun ja ottaa asiakkaan paperit mukaan. Yhdessä asiakkaan kanssa hän astuu navettaan.
Jalostusasiantuntijan asiakkaat ovat tavallisia kainuulaisten maitotilojen emäntiä ja isäntiä. Keskivertotilan navetasta löytyy lähes 40 lehmää. Hietasen suurimmalla asiakastilalla lehmiä on vajaat 200.
Myyntituotteena lehmän siemen
Maarit Hietanen on löytänyt Armi-lehmälle sopivan parituskumppanin ja myy nyt sen siementä Vesalan tilan yrittäjille. Oikean sonnin etsintä perustuu tilan omiin sekä lehmälle asetettuihin tavoitteisiin sekä tutkittuun tietoon.
‒ Tällä sonnilla teidän kannattaa Kukka siementää, Hietanen esittelee Pontos-nimisen sonnin indeksipalkkeja.
Omalla asiantuntemuksellaan Hietanen auttaa maitotilallisia kehittämään karjaansa ja sitä kautta koko yritystoimintaa. Tavoitteena on saada aikaan mahdollisimman terveitä ja taloudellisia tuotantoeläimiä, jotka täyttävät sekä omistajiensa että teollisuuden niille asettamat vaatimukset.
‒ Myyn omaa osaamistani, lehmän siemeniä, alkioita ja kaikkea siemennystoimintaan liittyvää, jalostusasiantuntija selvittää.
Kiimantunnistuslaite, tiineystesti ja märehtimispanta kuuluvat myyntituotteiden valikoimaan. Voipa häneltä ostaa vasikan tai lehmänkin.
Kilpailu muutti työn luonnetta
Hietasen työnantaja Faba, kotieläinyrittäjien omistama osuuskunta, oli pitkään ainoa lehmien jalostus- ja siemennyspalvelu Suomessa. Mutta niin vain kilpailijat tulivat tällekin markkinalle.
Kilpailun seurauksena neuvontatyöhön keskittyneistä jalostusasiantuntijoista tuli entistä enemmän myyjiä. Sehän sopi Hietaselle, sillä hän oli 2010-luvun taitteessa laajentanut osaamistaan asiakasvastuulliseen myyntiin.
Hän toimi neljä vuotta rehumyyjänä ja asiakasvastuullisena maatalousmyyjänä, ja kun pesti pari vuotta sitten loppui, palasi jalostusasiantuntijaksi.
‒ Myyntitulokset eivät näy jalostusasiantuntijan palkassa. Toisaalta viljelijöille on mukavampaa, kun tietävät, etten myy vain saadakseni parempaa palkkaa. Siitä olen tyytyväinen, että työnantaja panostaa myyntikoulutukseen, Hietanen sanoo.
Asiakassuhde vaatii sosiaalista ketteryyttä
Myyminen on kuitenkin vain pieni osa Hietasen työstä. Navetassa hän tarkistaa lehmien tilanteen ja tekee rakennearvosteluja. Vuodessa hän arvioi yli tuhat eläintä.
Rakennearvostelussa tarvitaan vielä mittanauhaa, mutta arvostelutiedot tallennetaan kännykkäsovelluksen avulla tietopankkiin. Sieltä löytyviä tietoja eläimen vahvuuksista ja heikkouksista tarvitaan yhteispohjoismaisen datan keräämiseen sekä tilakohtaisen jalostussuunnitelman pohjaksi.
Kun on käyty navetassa, tulevaisuuden suunnittelua, tavoitteiden tarkennusta ja ostettavien sonnien valintaa jatketaan yleensä keittiönpöydän ääressä. Suurin osa asiakkaista on Hietaselle tuttuja jo monen vuoden takaa.
‒ Asiakkaat ovat tyytyväisiä, kun myyjä tuntee tilan lähtökohdat ja tavoitteet entuudestaan.
Jalostusasiantuntijan työ vaatii sosiaalista ketteryyttä ja hienotunteisuutta, jotta asiantuntijan apua ei koeta arvosteluna tai puuttumisena tilanpitoon. Asiakkaaseen pitää kyetä luomaan luottamukselliset suhteet.
‒ Asiakkaat pitää saada kertomaan tilan asioista. Kaikkea jalostussuunnitteluun tarvittavaa tietoa ei voi navetasta päätellä.
Eläinrakas työnarkomaani
Hietasen mielestä parasta työssä on vaihtelevuus.
‒ Samanlaisia päiviä ei vain ole. Lisäksi työ on itsenäistä. Viikko-ohjelmani voin suunnitella itse. Yleensä teen pari asiakaskäyntiä päivässä ja pidän viikossa yhden toimistopäivän.
Toisaalta työ vaatii paljon joustavuutta. Asiakaskäynnille ei voi mennä silloin, kun on rehuntekoaika tai kevätkylvöt kesken. Ja kesällä tilojen työrytmin määrää ensi kädessä sää, joka ei tänä kesänä ole suosinut maanviljelijöitä.
‒ Jonkinlainen kutsumustyö tämä on, Hietanen pohtii.
‒ Ainakin eläimiä pitää rakastaa.
Hietanen tunnustaa olevansa työnarkomaani. Välillä työpäivät voivat venyä 13-tuntisiksi. Kotitoimistossa koneen äärelle saattaa juuttua tuntikausiksi. Niin käy, kun pitää työstään.
Palaute näkyy navetassa
Työn huippuhetki ajoittuu siihen, kun Hietanen palasi neljän vuoden jälkeen vanhaan tehtäväänsä. Silloin hän näki, että hänen aiemmin tekemänsä työ on tuottanut hyviä tuloksia: terveitä ja tuottavia lehmiä. Siemennyksestä kuluu vähintään kolmisen vuotta ennen kuin nähdään, onko syntyneestä lehmästä tullut tavoitteiden mukainen.
Palautetta asiakkailta ei juuri tule. Tänä vuonna syntyvät vasikat nimetään M-kirjaimella ja Hietanen myöntää, että muutama Maarit-niminen vasikka löytyy kainuulaisista navetoista. Eräs isäntä jopa halusi Hietaselta varmistuksen, että hän piti kaimaksi nimettävää lehmää nimensä arvoisena.
Jalostusasiantuntija uskoo töitä riittävän tulevaisuudessakin. Asiakkaiden määrä vähenee, mutta tilakoko kasvaa ja tilat ulkoistavat enemmän töitä. Karjatilojen yrittäjien kannattaa panostaa jalostukseen, sillä esimerkiksi maidon rasva- ja valkuaispitoisuudella on yhä enemmän merkitystä hinnan muodostumisessa.