Myyntityön muutos on valtava, sanoo MMA:n koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä.
‒ Yhden ilmiön voimistumisen MMA:n jäsenet näkevät jo nyt eli myyntitaitojen lisäksi myyntiammattilaiselta vaaditaan entistä enemmän some-taitojen hallintaa. Mitä pienemmästä yrityksestä on kysymys, sitä varmemmin näitä taitoja joutuu käyttämään aktiivisesti päivittäisessä työssään.
Röksän mukaan kymmenen vuoden päästä myynnin ammattilaisen työssä ovat merkittävästi esillä asiat, joista osa on vasta hiljaisia signaaleja. Kymmenen vuoden päästä myyntiammattilainen pohtii seuraavia asioita:
- Kuinka saada asiakas suostumaan tapaamiseen kasvokkain?
- Miten sopia tehokkaasti uusasiakaskäyntejä verkon videoneuvotteluina?
- Pystynkö osallistumaan avoimiin ryhmätarjousesittelyihin verkossa?
- Kuinka menestyä asiakkaan avoimissa tarjoushuutokaupoissa verkossa?
- Missä sosiaalisen median lähteessä törmäisin asiakkaaseen suurimmalla todennäköisyydellä ostoprosessin alkuvaiheissa?
- Kuinka kohdennan asiakassitoutumisen resurssit Lapin keväthangilta asiakkaan bisnestä hyödyttäviin asioihin?
- Miten osallistun tehokkaasti verkkomessuille tai uudenlaisiin foorumeihin, joissa ostajat vertailevat toimittajia?
- Miten hoidan entistä laajemman myyntialueen niin, etten ole jatkuvasti töissä?
- Millä markkinoinnin keinoilla varmistan tehokkaimmin sen, että potentiaalinen asiakas tietää meidän olevan edes olemassa?
- Miten valmistaudun jatkuvasti alenevien hintojen aiheuttamiin kustannuspaineisiin?
‒ Myynnin ammattilainen on saanut asiakastapaamisen aiemmin siksi, että hän on tuonut asiakkaan liiketoimintaan hyötyjä ja uusimman tiedon maailmalta. Netti mullisti jälkimmäisen. Kun kilpailijoita oli monilla aloilla ennen Internetin syntymää käytännössä muutama, on lähes poikkeuksetta niitä nyt satoja tai tuhansia, Röksä kuvaa tapahtunutta muutosta.
Röksä muistuttaa, että myyntityössä muuttuminen on elinehto. Kun muutut nopeammin kuin ympäristösi, teet myyntityötä myös kymmenen vuoden päästä.
Myös MMA:n yhteyspäällikkö Samuli Myllyharju korostaa digitaalisten työskentelyalustojen ja välineiden haltuunottoa.
‒ Digitaalisuus jyrää ja muutoksen vauhti kiihtyy. Vanhoilla ”supliikkitaidoilla” ei ole pärjännyt työmarkkinoilla enää aikoihin. Tulevaisuudessa tarvitaan kykyä yhdistellä aiemmin ehkä toisella alalla opittua uuden toimialan ja ratkaisukokonaisuuden myyntiin ja markkinointiin, Myllyharju sanoo.
Hän pohtii myös, onko myyntiammattilainen tulevaisuudessa enää myyntiammattilainen siinä merkityksessä kuin sen olemme vanhastaan tottuneet ymmärtämään.
‒ Selvä suunta näyttää olevan se, että ammatti muuttuu ja osaamistarve kasvaa. Eräs taitovaatimus on viestintäosaaminen. Monelle varttuneemman polven myyjälle esimerkiksi sujuvan, ymmärrettävän ja ehkä myyvän tekstin tuottaminen tuottaa vaikeuksia. Erityisesti haastavissa ratkaisumyynnin ja asiakkaalle lisäarvoa tuovan arvomyynnin (value selling) käsitteissä piilee korkean luokan ammattitaitovaatimus. Väitän, että nimenomaan B-to-B-kaupassa korkeakoulutasoinen koulutus tulee olemaan perusedellytys tehtäviin pääsemiseksi. Tämä tarkoittaa koeteltua kykyä oppia oppimaan eli oppia uutta. Myös itsensä johtamisen taidot korostuvat. Väliesimiesporras poistuu ja henkilö johtaa itse omaa työtään, saa valtaa ja samalla vastuuta, Myllyharju sanoo.