Siltoja, bensiinisäiliöitä, metalliputkia, tekeillä olevien kauppojen kattorakenteita, valopylväitä, majakoita, laivoja, öljynporauslauttoja, kaivoskoneita, vesitorneja ja voimalaitoksia. Suomalaisen, teollisuuden pintakäsittelyä tekevän FSP Finnish Steel Paintingin kädenjälki näkyy monissa kohteissa. Eikä vain Suomessa, vaan myös Ruotsissa, Norjassa, Virossa ja Puolassa. Pintakäsittelylaitoksia eli kansankielellä maalaamoita on yhteensä 25, Suomen lisäksi Virossa ja Puolassa.
Tämän lisäksi projekteja tehdään, missä vain tarvetta ilmenee. Sen mahdollistaa liikkuva kalusto, joka häärii maailmalla keskimäärin 50 suuren projektin parissa vuosittain. Onpa kysyntää korkeatasoiselle osaamiselle ollut niinkin eksoottisessa kohteessa kuin Dubain huippuhienossa eläintarhassa.
– Kerran saimme tilauksen Kuubaan asti. Kohde ei ollut iso, mutta he halusivat nimenomaan meidät sitä hoitamaan. Jotain on siis varmaan vuosien varrella tehty oikein, kun meidät siellä asti tunnettiin, myynti- ja markkinointijohtaja Sanna Parkkonen toteaa.
Tänä päivänä yrityksen valtteja ovat erilaiset avaimet käteen -ratkaisut, joustavat resurssit sekä erittäin monipuolinen palvelukokonaisuus, johon kuuluvat sellaisetkin tuotteet kuin engineering-palvelut, projektijohtaminen, auditoinnit ja kouluttaminen.
Myynti tyssäsi kuin seinään
FSP:n tarina sai alkunsa vuonna 1964. Se perustettiin hoitamaan tuolloin rakennetun jättimäisen Nesteen öljynjalostamon pintakäsittely. Tässä yhteydessä yritykselle syntyi niin kova maine, että kysyntää ilmaantui kuin itsestään, ilman sen kummempia myyntiponnisteluja.
Yrityksestä tuli alallaan Euroopan johtava. Sen liikevaihto nousi huippuvuonna 2008 jo 40 miljoonaan euroon ja työntekijämäärä 400:aan.
– Olemme tietysti isossa kuvassa pieni yritys, mutta omalla toimialallamme todella suuri. Tämän alan yritykset ovat perinteisesti melko pieniä, Sanna Parkkonen kertoo.
Juuri tuon huippuvuoden 2008 jälkeen sitten tapahtui jotain kummallista. Puhelimet lakkasivat soimasta ja lihavat vuodet olivat pian muisto vain. Finanssikriisin seurauksena julkisen sektorin kysyntä loppui kuin veitsellä leikaten ja suurten yksityisten asiakkaiden vientiprojektit tyssäsivät.
– Olemme teollisuuden ja sen tarvitsemien palveluiden ”ravintoketjussa” siellä häntäpäässä. Pintakäsittelyä tarvitaan yleensä vasta loppuvaiheessa, kun kaikki muu on jo valmista. Kun talous hidastuu, pärjäämme jonkin aikaa lamaoloissakin, mutta kun nousukausi alkaa, pääsemme aallonharjalle viimeisenä. Silti meidän olisi pitänyt jo vuoden 2008 aikana ymmärtää, että myös tämä toimiala ajautuisi pian syviin vaikeuksiin, vakavampiin kuin koskaan ennen, Parkkonen puntaroi.
Eiköhän hyvä tuote itsensä myy?
FSP Finnish Steel Painting oli laman kohdatessaan monessa mielessä tyypillinen suomalainen insinöörivetoinen teollinen yritys. Sillä oli 38 sivua paksu strategia, jota ei yrityksessä kovinkaan moni ollut nähnyt, saati lukenut. Strategiaa täydensi vielä 36-sivuinen vuosisuunnitelma.
Asiakkuuksien hallintaa varten oli hankittu järeän raskas CRM-järjestelmä, koska ”sellainen kuuluu olla”, mutta sen käyttöä ei oltu varsinaisesti vastuutettu kenellekään. Käyttötarkoitustakaan ei kovin syvällisesti tiedostettu. Järjestelmä oli kankea ja suuritöinen, mikä ei motivoinut sen hyödyntämiseen.
Lujassa oli myös uskomus siihen, että kyllä suhdanne laman korjaisi, olihan niin tapahtunut aina ennenkin. Hyvä tuote myy itsensä, yrityksessä toisteltiin.
Toimitusjohtaja Pentti Virtanen tunnustaa kirjassa Suomalainen myynti on syvältä vai onko? sanoneensa joskus, ettei meidän yrityksessä tarvitse myyntikontaktien määriä mitata, emmehän ole mikään luukutusfirma.
Kun liikevaihdot sitten koko toimialalla laskivat kuin lehmän hännät ja FSP kärsi alan suurimpana toimijana eniten, olivat hyvät neuvot tarpeen.
– Meillä oli toki strategiassa todettu myynnin tärkeys. Siellä vilisi sellaisia ilmaisuja kuin ”liikevaihdon kasvattaminen” ja ”systemaattinen uusasiakashankinta”, vaan ei varsinaisesti keinoja niiden toteuttamiseksi. Myynnistä vastasivat johtoryhmä ja aluepäälliköt, mutta aktiivinen uusasiakashankinta tuppasi aina jäämään muiden kiireiden jalkoihin, Sanna Parkkonen muistelee.
Yksinkertainen on kaunista
Apuun löydettiin konsultti, käytännön myyntityötä vuosikaudet tehnyt ja sitä pitkään valmentanut Maarika Maury. Alkoi puolitoista vuotta kestänyt myyntivalmennus, johon osallistuivat johtoryhmä ja kaikki tuotannon esimiehet.
Strategiasta tehtiin nyt niin simppeli, että sen ymmärtäisi joka ikinen työntekijä. Se koostui kolmesta slidesta, joista ensimmäinen oli otsikoitu ”tärkein tavoitteemme on myynnin kasvattaminen”, seuraavalla sivulla kuvattiin keinot tämän saavuttamiseksi.
– Vanhalla CRM-järjestelmällä heitimme vesilintua. Sen sijaan otimme käyttöön erittäin yksinkertaisen ja helppokäyttöisen uuden järjestelmän. Sen avulla seuraamme jatkuvasti myynnin kehittymistä, asiakaskontaktien määrää sekä onnistuneita ja epäonnistuneita myyntitoimenpiteitä. Keskustelemme myös myynnistä jatkuvasti ja pidämme sitä sisäisessä viestinnässä esillä. Hyvät suoritukset palkitaan, eikä huonojakaan salata, Sanna Parkkonen kertoo.
Iso oivallus uudessa strategiassa oli se, että myynti on itse asiassa kaikkien yrityksessä työskentelevien asia.
– Ymmärsimme, että myös niin sanotuilla lattiatason työntekijöillä voi olla valtava määrä ideoita, joiden avulla myyntiä voi edistää. Niitä voi syntyä vaikkapa kaupan jonossa, kun huomaa jossakin maalaamattoman teräspalkin. Tai iltalenkillä, kun rekisteröi ruostuneen siltarakenteen.
Ideoiden keruu tapahtuu nyt selainpohjaisen järjestelmän avulla. Siihen kaikki pääsevät käsiksi vaikka kotikoneeltaan tai kännykästään, ja sitä oppii jokainen helposti käyttämään.
– Käytännössä meillä ideointia tapahtuu todella paljon, esimerkiksi ruoka- ja kahvitunneilla, kun porukat istuvat yhdessä, Parkkonen sanoo.
– Uusi järjestelmä mullisti myyntikulttuurin. Aikaisempina vuosinakin ideoita yritettiin kerätä. Silloin niitä saatiin keskimäärin kolme vuodessa. Uusi järjestelmä tuottaa nyt noin 350 aloitetta vuosittain, Parkkonen hämmästyttää.
– Ideat voivat koskea niin tuottavuuden kasvattamista, lisäpalveluiden kehittämistä kuin sitä mitä, miten ja kenelle voisimme myydä lisää.
Ideat osaksi tulospalkkausta
Kuinka koko henkilökunta on sitten motivoitu ideointiin ja sitä kautta myyntyöhön? Sanna Parkkonen kertoo, että keskeinen selittäjä on ollut simppelin strategian tehokas jalkauttaminen.
– Kun tutkimme asiaa, paljastui, että nyt 98 prosenttia koko henkilöstöstämme ymmärtää täsmälleen, mistä strategiassamme on kysymys. He tietävät varsin hyvin, että firman menestys ja siten myös heidän oma työpaikkansa ja tulevaisuutensa perustuvat onnistuneeseen myyntityöhön – jo olemassa olevien hyvin tuotteiden ja ammattiosaamisen lisäksi.
Toki myynnin ja markkinoinnin parissa FSP:ssä työskentelee myös päätoimisia ihmisiä, Parkkosen lisäksi yksi Suomessa ja yksi Ruotsissa. He koordinoivat myynnin ja markkinoinnin kokonaisuutta. Laajennettu johtoryhmä on lisäksi käynyt syvennetyn myyntivalmennuksen, jossa on erityisesti paneuduttu myynnin optimaaliseen tavoiteasetantaan.
– Ideoiden ja aloitteiden tekeminen on nykyisin osa tulospalkkausjärjestelmäämme. Kun huonoimpina vuosina saimme vain muutamia uusia asiakkaita vuodessa, on niitä viime vuosina tullut sadan asiakkaan vuosivauhdilla.
FSP Finnish Steel Painting Oy:n parhaat käytännöt
- Tee strategiasta niin simppeli, että sen ymmärtävät kaikki.
- Nosta myynti strategian keskiöön ja jalkauta se.
- Iskosta koko porukkaan ajatusmaailma, että kaikkien tehtävä on myydä.
- Anna silti selkeä päävastuu myynnistä ja markkinoinnista jollekulle.
- Pidä myyntiorganisaatio matalana.
- Seuraa, mittaa, koordinoi, päivitä, palkitse, viesti.
- Hyödynnä tietotekniikkaa ideoiden keruussa, mutta pidä järjestelmä yksinkertaisena.
- Mahdollista kaikkien pääsy järjestelmään eli anna työkalu ideoida.
- Pidä CRM-järjestelmäsi mahdollisimman yksinkertaisena ja varmista, että se pystyy hyödyntämään kerättyjä ideoita.
- Panosta uusasiakashankintaan, mutta pidä samalla huolta nykyisistä. FSP on tehnyt tiivistä, tuottoisaa ja uusia muotoja saanutta yhteistyötä ensimmäisen asiakkaansa Nesteen kanssa jo yli 50 vuotta.