Marraskuinen aamu ei vielä ole edes valjennut, kun turkulainen ravintola Hus Lindman täyttyy puheensorinasta. Kello on 6.45 ja alkamassa on kansainvälisen liike-elämän suositusorganisaation BNI:n eli Business Network Internationalin Turku Thunder -ryhmän viikoittainen kokous.
Kahvikupposen ääressä on tasan vartti aikaa jutella ja verkostoitua vapaamuotoisesti – tai minglata – kuten BNI-väki tätä riittiä kutsuu.
Kun kello lyö seitsemän, ryhmätapaamisen puheenjohtaja, BNI-termein president, Simo Reilimo ADWorks Oy:stä kehottaa väkeä hakemaan aamupalaa ja siirtymään kokoustilaan. Verkostotapaamisen agenda on tiukka ja joka viikko samanlainen.
Thunder on yksi kolmesta Turussa toimivasta BNI-ryhmästä. Se perustettiin vuosi sitten, ja sen jälkeen on kokoonnuttu yhteen peräti 48 kertaa. Huilia pidetään käytännössä vain kesällä ja joulun aikaan.
Givers Gain
BNI-konsepti syntyi Yhdysvalloissa 30 vuotta sitten, kun yrityksen perustaja Dr. Ivan Misner rupesi kutsumaan yhteistyökumppaneitaan viikoittaisiin myyntipalavereihin. Niissä uusista asiakkuuksista vastaavat henkilöt miettivät yhdessä keinoja löytää toinen toisilleen asiakkaita.
Sysäyksen uuden toimintamallin kehittämiseen hän sai hävittyään tarjouskilpailun, koska asiakas epäili hänen resurssiensa riittävyyttä suureen hankkeeseen.
BNI toimii tällä hetkellä 63 maassa. Yhteensä ryhmiä on yli 7 500 ja niissä on mukana noin 185 000 jäsentä eli liikekumppania. Suomessa toimintaa on kymmenellä paikkakunnalla, ja uusia ryhmiä perustetaan jatkuvasti. Kaikkiaan liikekumppaneina Suomessa on viitisensataa yritystä.
BNI käyttää vanhaa myynnin menetelmää, jota kutsutaan ”kolmannen osapuolen suositukseksi”.
– Ideana on antaa suosituksia eli referenssejä toisista henkilöistä eli siirtää luottamus kolmannelle osapuolelle, kertoo Suomen BNI:n toiminnan kasvusta ja konseptin koulutuksista vastaava Mikko Tukonen.
Taustafilosofiaa kuvaa parhaiten yksinkertainen periaate ”Givers Gain”. Mitä enemmän annat suosituksia muille, sitä enemmän voit odottaa saavasi niitä takaisin.
– Toiminnassa menestyvät parhaiten ne henkilöt, jotka ovat riittävän rohkeita ja epäitsekkäitä auttamaan muita. Kun annat, voit saada, Tukonen tiivistää.
Verkosto syntyy luottamuksesta
Verkostoituminen on asia, josta tänä päivänä puhutaan – eikä syyttä. Avoimien mahdollisuuksien maailmassa sen tärkeämpää asiaa ei myynnin ja markkinoinnin ammattilaiselle olekaan. Kyseessä ei toki ole mikään uusi keksintö. Ihmiset ovat muodostaneet sosiaalisia ja taloudellisia yhteistyöverkostoja kautta aikojen.
Eniten verkostoajatteluun vaikuttanut talousteoria on epäilemättä yhdysvaltalaisen Nobel-palkitun John Nashin kehittämä peliteoria. Sen mukaan kaikki inhimillinen kanssakäyminen sekä yhteisöjen ja yritysten välinen vuorovaikutus perustuu aina vaihdantaan, josta kaikki osapuolet parhaimmillaan hyötyvät. Näitä win-win-tilanteita verkostoitumalla etsitään.
Kaikki tämänkin päivän verkostoasiantuntijat korostavat luottamuksen merkitystä, jota jo Nash alleviivasi. Ainostaan luottamuksellisessa ja vilpittömässä ilmapiirissä jokainen voi olla turvallisesti verkoston jäsen. Tällöin hän on myös valmis antamaan verkostolleen joka hetki parastaan.
– Suomalaisille vapaamuotoinen verkostoituminen ei ole aivan helppoa. BNI:n hyvin strukturoitu tapa luoda verkostoja voi olla suorastaan helpottava, turkulaisessa mainostoimisto Doopissa työskentelevä Yrjö Kokkonen pohtii.
Hän on kokouksessa mukana vieraana eli mahdollisesti tulevana BNI:n liikekumppanina, jonka joku toinen ryhmän liikekumppani on tuonut mukanaan.
Kaikki BNI:n toimintaan mukaan haluavat käyvät läpi valintaprosessin. Liikekumppanin täytyy olla valmis sitoutumaan toimintaan ja olemaan aktiivinen suosittelija.
Luottamusta BNI-verkostossa saattaa lisätä se, että samassa ryhmässä ei ole edustettuina suoraan samoilla tuotteilla tai palveluilla kilpailevia yrityksiä. Toimialapaikkoja jaettaessa nopeat syövät hitaat.
Suuria ja pieniä verkostoja
Verkostoitumisessa välttämätön luottamus edellyttää avoimuutta. Japanin talousihmeen synnyttämisessä toisen maailmansodan jälkeen niin sanottu keiretsu-verkosto näytteli erittäin merkittävää osaa. Siinä pienetkin alihankkijat saattoivat kukin keskittyä ydinosaamisalueeseensa ja kehittyä siinä mahdollisimman hyväksi.
Yritysten välisissä neuvotteluissa noudatettiin open books – eli avoimet kirjat -periaatetta. Tarkoituksena oli optimoida koko verkoston yhteinen etu, eikä suinkaan maksimoida yhden ison yrityksen hyötyä.
Vääntövipua haettiin myös sisäisestä verkostoitumisesta. Toyotan tehtailla kehitetty Lean-ajattelu tarkoitti, että työntekijät otettiin asiantuntijoina vahvasti mukaan yrityksen päätöksentekoon ja toiminnan suunnitteluun.
Koska niin suurilla kuin pienillä toimijoilla oli yhteinen visio, verkostoitumisesta tuli niiden ydinstrategia. Näin alkoi monen vuosikymmenen ajan jatkunut menestystarina.
– Tänä päivänä jokaisen myyjän ja markkinoijan, työskentelipä hän millä alalla ja organisaatiotasolla tahansa, pitäisi olla kiinnostunut rakentamaan omia henkilökohtaisia verkostoja, Thunder-ryhmän kokoamisesta vastannut BNI-konsultti Mika Vesilahti sanoo.
Siviilissä Mika työskentelee financial adviserina RVM Investium Oy:ssä. Toiminnasta BNI:ssä on tullut hänelle sydämen asia sekä tärkein myynnin ja markkinoinnin työkalu omassa ydinbisneksessä.
– Alun perin minuun teki vaikutuksen se, kuinka organisoitua ja suunnitelmallista toiminta on. Vaikka olemme sosiaalinen porukka, tapaamisissa olemme koko ajan tiukasti asian päällä. Kaikissa kokouksissa jokainen liikekumppani esiintyy vuorollaan. Hänellä on 50 sekuntia aikaa esitellä yrityksensä ja sen viimeiset kuulumiset. Puheenvuoron saavat myös vierailijat.
Turussa on mukana väkeä monenlaisista ja monenkokoisista yrityksistä yhden hengen kauneusalan yrityksestä aina kansainväliseen pankkialan konserniin. Suuri osa liikekumppanien edustajista toimii erilaisissa myynnin ja markkinoinnin avaintehtävissä. Kaikkia yhdistää yksi asia: halu saada uusia asiakkuuksia ja tehdä lisää kauppaa.
Suosittelu toimii
Parturi-kampaamo Hiusklinikan omistaja Johanna Viljanen on ollut mukana toiminnassa vuoden verran. Hän on tyytyväinen tuloksiin, jotka aktiivinen verkostoituminen on hänen yritykselleen tuonut.
– Suosittelu toimii. Uusia asiakkuuksia on tullut ja rahaa kilahtanut kassaan aikaisempaa enemmän, hän kertoo.
BNI-aktiivit Simo Reilimo, Mika Vesilahti ja konseptia kouluttava Aki Toivio Lämpöpuisto Oy:stä vakuuttavat kilvan, että investointi BNI-markkinointiohjelmaan kannattaa. Investoinnista nimittäin on kysymys, ainakin pienille yrityksille. Vuosimaksu on 760 euroa, ja ensimmäisenä vuonna sen päälle tulee 130 euron liittymismaksu.
– Näen asian niin, että pienelle yritykselle BNI voi olla vuoden tärkein markkinointipanostus, joka maksaa itsensä moninkertaisesti takaisin, Aki Toivio toteaa.
– Seuraamme tarkkaan sekä suositusten määrää että arvoa. Vuonna 2014 jokainen liikekumppanimme sai suositusten ansiosta lisäkauppaa keskimäärin 20 000 eurolla, Mikko Tukonen kertoo.
Joskus lisäkaupan määrä voi olla huomattavasti suurempi. Aki Tukonen kehaisee, että Lämpöpuiston vastaava luku vuonna 2015 on peräti 350 000 euroa.
– Pitkällä tähtäimellä suurin hyöty syntyy uusista kontakteista. Jokainen liikekumppanimme saa keskimäärin 40–60 suosittelijaa omille palveluilleen samalla, kun hän itse saa mahdollisuuden auttaa muita. Se on meidän filosofiassamme tärkeä arvo, Tukonen jatkaa.
Aamukokous sujuu lähes sekunnilleen agendan ja aikataulun mukaisesti. Yksi tärkeimmistä hetkistä on, kun kokouksen loppuvaiheessa käydään läpi tulosraportti jokaisen liikekumppanin osalta. Kaikki kertovat, kuinka paljon sisäisiä ja ulkoisia suosituksia sekä one-to-one käyntejä on viikon aikana kertynyt. Hyvien suoritusten kohdalla porukka innostuu taputtamaan, ja kuukauden verkostoituja palkitaan.
Tilaisuudessa jokaisella on mahdollisuus tehdä myös niin sanottu täsmähaku. Joku ryhmän liikekumppaneista saattaa tuntea jonkun toiselle tärkeän kontaktin. Suositteluapua pyydetään, ja sitä myös saman tien annetaan.
Yhdeksään mennessä ryhmä on poistunut Turun aamuvilinään – mukanaan uusia ideoita, syventyneitä tuttavuuksia, suosituksia ja antamisen iloa.