“No, Seppo nyt on sellainen luontainen lahjakkuus. Se on syntynyt myyjäksi.”
Itsekin olen saanut monta kertaa tuollaisen kommentin, jonka otan tietenkin kohteliaisuutena, mutta lausuma ei vain yksinkertaisesti pidä paikkansa. Jokaisella on yhtäläiset mahdollisuudet kehittyä myynnin ammattilaiseksi, monesti vain kehitettävät osa-alueet ovat erilaisia. Osalla kehityskohdat liittyvät esimerkiksi esiintymistaitoon, vaikuttavuuteen ja ulosantiin. Osa taas tarvitsee harjoitusta systemaattisessa tekemisessä ja asioiden loppuunsaattamisessa.
Yhtä kaikki, olit sitten introvertti insinöörityyppi tai ekstrovertti esiintyjätyyppi, ovat edellytykset pärjätä myynnissä aivan yhtä hyvät. Henkilön menestymiseen myyntityössä vaikuttavat enemmän asenne kehittymistä ja uuden oppimista kohtaan, kuin luontainen käyttäytymisprofiili.
Varsinkin digiaikana perinteisesti painotetut myynnin lainalaisuudet ja menestysmantrat muuttavat muotoaan, joka onkin asettanut haasteita sekä myyjille, että myynnin johdolle. Hyvä puoli tässä on, että asiakkaiden muuttunut ostokäyttäytyminen tukee uudenlaisen myyntitavan korostumista, jossa digiaikana syntyneillä henkilöillä on etulyöntiasema suhteessa kokeneempien myyntimestareihin nähden.
Yhä useampi asiakas aloittaa ostoprosessin verkosta, joka on asettanut perinteisen myynnin metodiikan (kylmäsoittelu & kontakti ja tapaamismäärien seuranta) kyseenalaiseksi. Monet organisaatiot ovatkin vaihtaneet ajattelunsa tukemaan enemmän laadullista kuin määrällistä tekemistä.
From Selling Harder to Selling Smarter.
Digisukupolvelle jatkuva muutos ja ketterä kehitys on luonnollista
Todella monet myyntiuraansa aloittelevat nuoret ovat luonnostaan diginatiiveja. He liikkuvat luonnollisesti sosiaalisessa mediassa ja tutustuvat jatkuvasti uusiin sovelluksiin, mikä helpottaa uudenlaisten työkalujen ja myyntitapojen, kuten Social Sellingin omaksumista.
Diginatiivit ovat itsekin tottuneet luontaisesti asioimaan verkossa ja tutustumaan tuotteisiin perikotaisesti ennen ostopäätöstä. Näin ollen heillä on omakohtainen kokemus siitä, mihin tietoihin verkossa asioivat asiakkaat haluavat vastauksia ennen ostopäätöksen tekemistä. Lisäksi suhde erilaisen tiedon käsittelyyn, työnteon paikka- ja aikariippumattomuuteen ja yrittäjämäiseen toimintaan nähdään monesti positiivisena mahdollisuutena, eikä pelottavana muutoksena, joka vain syö vapaa-aikaa.
Milleniaalit ovat syntyneet ja tottuneet nopeasti muuttuvaan maailmaan, jossa eilisen menestysmalleihin ei voi tuudittautua, vaan on jatkuvasti pysyttävä hereillä ja oltava valmis mukautumaan muutoksiin. Siksi vielä pysyvää liiketoimintamalliaan etsivät Startupit ja ketterään kehitykseen pohjautuvat metodiikat kuten Lean ovatkin digisukupolvelle paljon aiempia sukupolviaan luontaisempia tapoja toimia kuin pysyvät rakenteet ja prosessit.
Väitänkin, että monet nykymyynnin ongelmat ovat ennemminkin myynnin johtamisen ongelmia, kuin myynnin tekijöiden henkilökohtaisia osaamisen puutteita. Lyhyesti sanottuna: osaamista on, mutta motivaatio puuttuu.
Digisukupolven kanssa myynnin johtamisessa täytyykin korostaa tapoja, jotka motivoivat talentteja sisäisten vaikuttimien kautta ja vastaavat vallitsevaa toimintaympäristön muutosta.
Johtamisen kehittämisen megatrendit ja myynnin johtamisen uusi pelikirja
Questbackin mainio blogikirjoitus summaa hienosti uudenlaisen johtamisen isoja kehitystrendejä, joihin organisaatioiden tulisi ehdottomasti kiinnittää huomiota tulevaisuuden kehitysaskeleissaan. Kirjoitukseen megatrendejä oli poimittu neljä:
Kollektiivinen johtajuus, ansaittu johtajuus, kankeiden kaavojen muuttaminen & henkilökohtaiseen kehityspolkuun kannustaminen.
Nämä kaikki isommat johtamistrendit pitävät enemmän kuin paikkansa myös myynnin johtamisen kehittämisessä. Toivonkin, että laadukkaan ja edelleen tarpeellisen prosessijohtamisen rinnalle laaditaan myös uudenlainen myynnin johtamisen pelikirja, jossa korostetaan asioita joista varsinkin digiajan nuoret myyntitalentit motivoituvat paremmin kuin monelle korporaatiokulttuurille tyypilliseen hitaaseen ja hierarkkiseen kehityspolkuun.
“Me ollaan todella tyytyväisiä sun työpanokseen, sun kaltaisella dynaamisella kaverilla on hyvät edellytykset edetä meillä vaikka myynnin johdon tehtäviin 5 vuoden sisällä.”
Moni digisukupolven edustaja odottaa samaa enemmänkin 5 kuukauden sisällä.
Haastankin organisaatiot editoimaan hieman nykyisiä myynnin johtamisen ja tekemisen tapoja, ellei näin ole jo tehty. Pohdinnan ja kehitystyön tueksi laadin ylläolevan pelikirjan muistuttamaan digisukupolvea motivoivista johtamiskäytänteistä.
Diginatiiveja taas kannustan aidosti tutustumaan myyntityöhön pintaa ja ennakkovaikutelmaa syvemmälle. Monelle myyntityö on elämänmittaisen oppimiskoulu, jonka parista harva haluaakaan poistua muihin rooleihin. Kun motivoitunut talentti kohtaa oikean ympäristön, myyntityö tarjoaa loistavat edellytykset hyväpalkkaiseen ammattiin, jossa kehittyminen on mahdollista päivittäin, vapaassa ja mukavasti muuttuvassa ympäristössä. Mitä jos myyntityöstä digiaikana tuleekin uusi musta?
Sani Leino, myyntikouluttaja
—
Kirjoittaja on milleniaali ja myyntikouluttaja Celectuksella. Celectus on vuonna 1999 perustettu uusmyynnin palveluyritys, jonka toiminnan keskiössä on myyntityö ja sen kehittäminen. Tällä hetkellä Celectus työllistää lähes 1 000 myyntialan ammattilaista.