Jos insinööri johtaa esitteen tai minkä tahansa markkinointiaineiston luontia, siinä ei unohdeta mainita yhtäkään teknistä yksityiskohtaa, prosessikuvaa tai laskelmataulukkoa. Insinöörin näkökulmasta asiakkaan ostopäätös perustuu teknisiin elementteihin.
Vain muutama prosentti markkinointiviestiin törmäävistä on juuri tekemässä ostopäätöstä. Sitä ennen on kuljettava pitkä matka. Innostus pitää pystyä herättämään yli 95 prosentissa kohderyhmistämme oivalluttamalla, synnyttämällä tunteita ja auttamalla kohderyhmää havaitsemaan stepit tilansa paranemiseen.
Uskon itse Simon Sinekin mantraa: Start with why! People do not buy what you do but they buy why you do it!
Markkinoija, älä päästä insinööripuhetta markkinointinne kärjeksi. Tämä heikkous meillä suomalaisilla on. Emme näe sitä kokonaisuutta ja matkaa, joka pitää asiakkaan rinnalla kulkea ennen kuin tekninen ja yksityiskohtainen tieto auttaa heitä tekemään ostopäätöksen.
Insinööriosaamistakin asiakkaan matkalle tarvitaan, mutta omaksu itsellesi se, että tekniset speksit ja niihin liittyvät sisällöt tulevat vasta ostoprosessin loppuvaiheessa. Aluksi sinun pitää palastella myyntinne kanssa ostoprosessin eri vaiheet sekä asiakkaan tiedon tarpeet ja miettiä teidän oivalluttavat sisällöt jokaiseen kohtaan.
Olen itse kokenut näkökulman muutoksen ja sen tuoman voiman. Innovatiivista kierrätyskonseptia kehittänyt asiakkaamme kertoi omille asiakkailleen nopeista kuljetuksista ja piti logistiikan onnistumista liiketoimintansa kärkenä. Muutimme puheen kärjen yhdessä heidän kanssaan: tämä suomalainen kierrätyskonsepti auttaa palauttamaan luontoon sen, mikä sinne kuuluukin – lisäksi tuottamalla orgaanisia lannoiteraaka-aineita ja puhdasta rehuraaka-ainetta jatkokäyttöön. Kärjen muutos toi yritykselle merkittävät kansainväliset markkinat ja kysyntää eri puolilta maailmaa.
Mikä on teidän yrityksen tuottama hyöty asiakkaillenne? Miksi asiakas kuuntelisi teitä? Mitä sellaista intohimoa, osaamista ja ylivertaista palvelua teillä on, joka konkreettisesti auttaa asiakasta eteenpäin? Miten voitte oman missionne tehdä kiinnostavaksi asiakkaallenne?
- Oletteko koko osaamisenne voimin parantamassa ilmanlaatua suurkaupungeissa?
- Autatteko autoilijoita – meitä kaikkia kansalaisia – selviytymään turvallisemmin kotiin?
- Tarjoatteko terveellisempää tulevaisuutta meille kuluttajille ruokapakkausinnovaatioidenne avulla?
Kun elämme avoimessa digitaalisessa ajassa, ylätason viestikään ei riitä johdattamaan ostajaa suoraan kohti kauppaa. Sisältömarkkinoinnissa on kyse siitä, että yrityksenne intohimo, missio ja motivaatio pitää uskottavasti, asiakkaan ostoprosessin mukaan, palastella asiakkaan matkaksi.
Mieti myyntinne kanssa asiakkaidenne maailmaa ja kiinnitä teidän osaamisen tuoma apu hänen polulleen. Vain siten lopputulemana on uskottava, samaan suuntaan ja intohimoon uskova asiakaskokemus, jossa insinööriosaamisellakin on osansa – lopulta.