Ylätason tavoitteet kerrottiin kaikille jo tammikuussa firman kick-offissa. Vuoden alussa käynnistetyt kehityshankkeet etenevät, etenkin digitalisaation tuomia mahdollisuuksia mietitään yksiköissä. Kehityskeskustelutkin pidettiin helmikuussa. Kaiken pitäisi siis olla selvää, mutta käytävillä kuulee tuttua jupinaa, muutosvastarintaa…
Lepokitka
Muistamme jo kouluajoilta, että suurinta lepokitkan arvoa kutsutaan lähtökitkaksi. Sama totuus toistuu myös organisaatioissa ihmisten käyttäytymisessä. Status quo on asioiden vallitseva tila, jossa totuttuja toimintatapoja ei tarvitse muuttaa: ”tuttua ja turvallista, eli lisää sitä samaa…” Ihmiseltäkin siis vaaditaan poikkeuksetta suuri energiamäärä muuttamaan vanhaa totuttua toimintatapaansa. Keskeinen ja usein juuri se puuttuva asia on merkityksen korostaminen, silmien avaaminen. Miksi asioita pitää tehdä toisin, miksi nykyiset tavat esimerkiksi myynnissä eivät enää riitä?
AA-kerhossa
Harva näkee, saati sitten tunnustaa itse suoraan nykytilanteen toimimattomuuden. Muutoksen vastustaminenhan on itseasiassa terve ja järkevä reaktio silloin kun ihminen ei ymmärrä miksi pitäisi muuttaa jotain. Asioiden välttelyyn kuuluvat paitsi tunnereaktiot, myös syyllisten ja selityksien etsiminen ulkokehältä. Vasta kun ihminen ymmärtää, että nykyinen ei enää voi jatkua ja näkee riittävän selkeästi mitä voi uudella tavalla saavuttaa, on otettu se ensimmäinen ISO askel kohti uutta. Jenkkifilmeistä muistamme varmaan AA –kerhon esittelyn: ”Olen N.N., ja minulla on riippuvaisuus …”. Tarvitaan siis selkeä visio, iso kuva siitä mitä ollaan hakemassa.
Itkuvirsi
Myyjissäkin on helppo tunnistaa turhautumista, joka kohdistuu useimmiten vanhasta poisoppimiseen, jolloin uutta tavoitettakaan ei nähdä riittävän selkeästi: ”Ei tämä uusi myyntimallimme toimi, ennen kaikki oli paremmin…” Mitä enemmän ja vahvempia tunteita on pelissä, sitä varmemmin muutos on etenemässä: taistelua, valitusta, antautumista. Lepokitka on poistunut ja voima suuntautunut liike-energiaan eli uudistumiseen. Tässä vaiheessa jokainen meistä tarvitsee tukea, apua ja palautetta, etenkin positiivista painetta. Paineen hellittäessä on nimittäin SUURI kiusaus jopa palata vanhaan, etenkin yksinäisenä, niinä huonoina hetkinä…
Yli sata lasissa
Muistat varmaan hetkiä, jolloin olet onnistunut poikkeuksellisen hyvin ja olet saavuttanut elämässäsi läpimurron: Motivaatio on tapissa elämä hymyilee! Miksi edes katsoa tai miettiä mennyttä, koska näet myyjänä edessäsi loistavan tulevaisuuden. Olet itse oivaltanut uuden tavan hyödyt ja sinulla on riittävä määrä mielihyvän tunnetta jatkamaan valitsemallasi polulla. Sinusta on mitä ilmeisimmin tullut myynnin uudistuneen toimintamallin keulakuva, ikoni jota muut tulevat seuraamaan ja ihailemaan!
Tarinan opetus?
Kuullessasi muutosvastarinnan ääntä olet siis löytänyt hyvän bongauksen: hiljenny, kuuntele ja keskity sen esittäjään. Anna hänelle vastauksia kysymyksiin: Miksi? Mitä? Miten? Mitä seuraa? Älä päästä itseäsi ja toista liian helpolla, hae dialogia ja varaa aikaa keskusteluun. Älä pelkkää tunnereaktioita.
Ohessa linkki Alivaltiosihteerin luontoääneen: Muutosvastarinta.
Kirjoittaja on myynnintekijä Myyntipumpusta. Lisää mustavalkoisia totuuksia myynnistä ja johtamisesta löydät Myyntipumpun blogista.