Hankintatoimen edustajat arvioivat usein hankintoja sen mukaan, millainen strateginen merkitys hankinnalla on yritykselle ja toisaalta millaisen riskin se muodostaa. Niin sanottu Kraljicin matriisi on oiva työkalu arvioinnin tueksi ja sitä hyödynnetään yleisesti hankintatoimen koulutuksissa. Matriisi muodostuu nelikentästä, jonka pystyakseli kuvaa oston strategista merkitystä ja vaaka-akseli koettua riskiä.
Jos myyjä ei ole tietoinen hankintatoimen näkökulmista, hän saattaa yliarvioida oman tuotteensa tai palvelunsa painoarvon asiakasyritykselle. Myyjän on hyvä sisäistää, että hänen tuotteensa tai palvelunsa ovat eri asiakasyrityksissä eri asemassa ja että ostajien suhtautuminen myyjään ja hänen edustamaansa tuotteeseen vaihtelee sen mukaisesti. Toisin sanoen, jos tuotteen strateginen merkitys on ostajalle vähäinen, myyjän on hyvä ohjata resurssinsa toisaalle.
Sen sijaan, että myyntiä segmentoidaan vaikkapa yrityskoon, alueen tai muun yleisemmän kriteerin perusteella, on hyvä miettiä oman tuotteensa strategista asemaa asiakasyrityksen näkökulmasta. Mille asiakasyrityksille tuote on strategisesti tärkeä ja riski hankinnan epäonnistumisesta on suuri?
Tekemässämme tutkimuksessa tarkastelimme yritysten välistä kaupankäyntiä ja ostajien toiveita myynnin suhteen. Tutkimuksesta kävi ilmi, että myyjän kannattaa puhua samaa kieltä hankintatoimen kanssa ja tarkastella omaa tuotettaan ostajan näkökulmasta ja vaikkapa kyseisen matriisin avulla.
Kirjoittajat
Heidi tutkii myyntiä ja vetää vuorovaikutukseen ja myyntiin keskittyviä tunnetekoälylaboratorioita Haaga-Heliassa. Johanna taas on Haaga-Helian yliopettaja ja tekee monipuolista TKI-työtä johtamisen, organisaatioiden ja myynnin alueilla.
Lähteet
Kraljic, P. (1983). Purchasing must become supply management. Harvard Business Review, 61(5),109-117.
Paesbrugghe, B., Vuori, J., & Kock, H. (2021). Selling to enabled purchasers: the effect of perceived supply risk and profit impact on the buyer–seller interaction. Journal of Business & Industrial Marketing 37(5), 1012-1024.
