Asiakkaat tekevät päätöksiään itsenäisemmin kuin koskaan aiemmin, usein ilman myyjän suoraa vaikutusta. Silti myynnin johtaminen nojaa edelleen rakenteisiin, joissa vastuu liikevaihdosta on yksin myyntitiimin harteilla.
Olemme molemmat nähneet tämän murroksen eri näkökulmista. Toinen yritysmaailmassa ja toinen korkeakoulukentällä. Monessa organisaatiossa myyntijohtajalla on täysi tulosvastuu, mutta rajalliset vaikutusmahdollisuudet, koska kaupallisen menestyksen kannalta keskeiset toiminnot kuten markkinointi, asiakkuudenhallinta ja tuotekehitys toimivat edelleen erillään. Tämä näkyy paitsi tuloksenteossa myös siinä, millaista osaamista yritykset nyt kaipaavat: kykyä yhdistää myynti, markkinointi ja asiakasymmärrys yhteisen johtamisen alle.
RevOps muuttaa pelin säännöt
Uuden aikakauden kaupallinen johtaminen perustuu kokonaisvaltaiseen ajatteluun. Revenue Operations -malli, eli RevOps, kokoaa myynnin, markkinoinnin, asiakaspalvelun ja tuotekehityksen yhteisen kestävän liikevaihdon kasvutavoitteen äärelle. Se ei ole pelkkä trendisana vaan johtamisen tapa, joka perustuu dataan, yhteistyöhön ja yhteisiin tavoitteisiin.
RevOps-ajattelu leviää nyt vauhdilla suomalaisissa yrityksissä. Kymmenet organisaatiot ovat parhaillaan siirtymässä malliin, joka yhdistää kaupallisen tekemisen eri osa-alueet. Samalla myös korkeakoulut ovat tunnistaneet muutoksen. Tulevaisuuden kaupalliset ammattilaiset eivät enää opi vain myynnin tai markkinoinnin erillisiä taitoja. He oppivat kokonaisvaltaista ymmärrystä asiakkaan arvon muodostumisesta ja yhteisestä tuloksentekokulttuurista.
Uusi kaupallisen johtamisen kulttuuri
Kun liikevaihto nähdään koko kaupallisen organisaation yhteisenä tavoitteena, syntyy aivan uudenlainen kulttuuri. Markkinointi ei enää mittaa pelkkiä näyttökertoja ja liidejä. Se mittaa vaikuttavuutta ja asiakasarvoa. Asiakaspalvelu ei ole vain tukifunktio. Se on jatkuvan asiakkuuksien kasvun moottori. Ja tuotekehitys ei toimi erillään vaan osana asiakkaan arjen ymmärtämistä.
Korkeakoulujen näkökulmasta tämä kehitys näkyy myös opiskelijoiden ajattelussa. He eivät näe myyntiä yksittäisenä roolina. Se nähdään laajempaa kaupallisen toiminnan ekosysteemiä. RevOps tarjoaa uudenlaisen viitekehyksen, jonka avulla voidaan ymmärtää, miten eri toiminnot yhdessä luovat arvoa asiakkaalle. Tämä muuttaa paitsi johtamisen käytäntöjä myös sitä, millaista osaamista suomalaisessa työelämässä tarvitaan.
Tiedosta tekoihin
RevOps vaatii rohkeutta muuttaa johtamiskäytänteitä. Se edellyttää datan hyödyntämistä yli tiimirajojen, organisoitumismallien päivittämistä ja yhteisen suunnan määrittelyä. Palkintona on skaalautuva, kannattava ja asiakaslähtöinen liiketoiminta.
Myös tutkimuksen ja opetuksen näkökulmasta RevOps kuvastaa siirtymää kohti systeemistä johtamista ja oppivaa organisaatiota. Kestävä kasvu ei enää synny yksittäisten tähtimyyjien varassa vaan yhteisen kaupallisen koneiston saumattomasta yhteistyöstä ja tiedon jakamisesta. Tämä muutos näkyy jo siinä, miten yritykset ja korkeakoulut kehittävät osaamista yhdessä.
Ensimmäinen suomenkielinen RevOps-tietokirja Monikanavaisen myynnin johtaminen – näin johdat kaikkia tulovirtoja (Kauppakamari, 2024) on otettu osaksi opetusta useissa korkeakouluissa. Se kertoo siitä, että uusi ajattelu on siirtymässä käytäntöön eli sinne, missä tulevaisuuden kaupallisen alan johtajat kasvavat.
Tervetuloa Myyntibaariin
RevOps ei ole pelkkä tehokkuusparannus. Se on paradigman muutos, joka yhdistää kaupallisen työn, oppimisen ja johtamisen. Tule kuulemaan lisää 13. marraskuuta 2025 järjestettävään Myyntibaariin, jossa Kati Huusko-Viikilä avaa käytännön kokemuksia ja esimerkkejä aiheesta “Mikä RevOps ja miksi markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu tarvitsevat toisiaan?” Keskustelemme myös siitä, mitä tämä muutos merkitsee kaupallisen alan osaamiselle ja koulutukselle tulevina vuosina.
Kirjoittajat: Kati Huusko-Viikilä on kaupallisen johtamisen asiantuntija, konsultti ja tietokirjailija. Kim Qvick on korkeakouluasiantuntija, joka opettaa ja tutkii B2B-myyntiä sekä kaupallisen työn tulevaisuuden osaamista.
