Moderni myynti tarvitsee naisia

Myyntistrategi, valmentaja ja yrittäjä Oona Kankkunen on työskennellyt myynnissä ja myynnin esihenkilönä sekä valmentajana eri aloilla ja organisaatioissa liki 15 vuotta. 

MMA:n tutkimuksen mukaan vain 21 prosenttia myyntipainotteisissa johtotehtävissä olevista on naisia. Myyntipainotteisissa tehtävissä miesten osuus on 71 prosenttia. 

– Olen naisena loistanut joukossa yksisarvisena, Kankkunen sanoo itsekin.  

Nykyisessä tehtävässään Kankkunen tapaa päivittäin kaupallista johtoa ja johtoryhmiä. Sielläkin naiset loistavat poissaolollaan. 

– Paitsi, että se on surullista, se on myös riski, sillä diversiteetti tuo tutkitusti liiketoimintaetuja.  

Kankkusen mukaan sekä asiakkaat että muut sidosryhmät, kuten sijoittajat ja työnhakijat odottavat myynnin ja johtoryhmien uudistumista ja pölyjen pyyhkimistä pois. 

Myynti on muuttunut

Jos Oona Kankkuselta kysytään, myynti sopii naisille hyvin – siitä ei ainakaan pitäisi kiikastaa. Hänen mukaansa aggressiivinen ja yksilökeskeinen kuva myynnistä pelkkänä liidien jahtaamisena ja klousaamisena ei enää vastaa todellisuutta. 

– Myynti on proaktiivista asiakkaan palvelemista, opettamista, vaikuttamista ja suhteen pitkäjänteistä rakentamista, Kankkunen sanoo.  

Tänä päivänä myynti on myös sisältöjä: markkinointia, joka myy ja itsensä brändäämistä asiantuntijaksi asiakkaan mieleen.  

Samalla asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Ostoprosessi on digitaalinen, ja asiakas tutustuu vaihtoehtoisiin ratkaisuihin verkossa. Myyjille asiakas antaa aikaa vasta prosessin loppuvaiheessa, ja silloinkin vähemmän kuin koskaan aikaisemmin. 

– Vanhan liiton tuote- ja yritysesittelyt eivät enää kiinnosta asiakasta, sillä hän on tutustunut asioihin jo itse verkossa, Kankkunen sanoo.  

Sen sijaan asiakas odottaa myyjältä pelkän tiedon sijaan arvoa ja näkemystä. 

– Asiakkaan pitää aina lähteä tapaamisesta inspiroituneena ja aiempaa viisaampana, Kankkunen sanoo.  

Tämä vaatii myyjältä kykyä kohdata ihminen, asettua toisen asemaan ja taitoa kuunnella sekä kysyä hyviä kysymyksiä, jotka saavat aikaan arvokasta keskustelua. Kaikki nämä ovat taitoja, joissa naiset ovat perinteisesti loistaneet, Kankkunen muistuttaa. 

B2B-asiakkaat haluavat jatkuvan kilpailuttamisen sijaan sitoutuneita kumppanuussuhteita.  

– Se tarkoittaa, että suhdetta pitää osata rakentaa, eikä se onnistu, jos vain kikkailee ja klousailee, Kankkunen sanoo.

Muutoksen pitää lähteä johdosta ja yltää rakenteisiin

Miten naiset sitten saadaan houkuteltua alalle? 

Työnantajamielikuvat, rekrytointi, roolitukset ja mielikuva myynnistä ovat keskiössä, sanoo Kankkunen. 

– Niin kauan kun ajattelemme, että myynti on vain aggressiivista uusasiakashankintaa ja etsimme ‘nälkäistä myyjää näköalapaikalle’, emme saa alalle tunneälykkäitä ja asiakaspalveluhenkisiä, pehmeillä arvoilla varustettuja naisia, hän sanoo.  

Muutoksen pitää ulottua myynnin rakenteisiin, rekrytointiin, roolituksiin ja myynnin sekä myyjien johtamismalleihin: Siihen, miten odotuksia viestitään ja miten palkkiomallit tukevat tasa-arvoa. MMA:n palkkatutkimuksen mukaan naisen euro on myynnissä edelleen 87 senttiä.  

Lopulta kyse on johtamisesta.  

– Pitää olla päivänselvää ylimmästä johdosta alkaen, että oikeasti eletään tasa-arvoa ja modernia myyntiä todeksi, Oona Kankkunen sanoo.