Tee henkilökohtaisuudesta myynnin kilpailuetu

B2B-ostajat tekevät lähes aina ostopäätöksensä etukäteen. He käyttävät aikaa analyysiin ja vakuuttuvat jostain sisällöstä tai toimijasta.

– Elämme valistuneiden asiakkaiden aikakautta, sanoo Kert Kenner, myyntivalmentaja, suosittu puhuja ja podcast-vetäjä.

–  Se, mitä myyjät eivät aina ihan ymmärrä, on se, että ostaja on jo pureskellut ostopäätöstään. Myynti saatetaan aloittaa nollasta eli asioista, jotka ostaja jo valmiiksi tietää.

Mitä monipuolisempi tuote tai palvelu on, tai hinnaltaan korkeampi, sitä enemmän asiakas tekee tutkimustyötä.

–  Myyjän pitää olla valmistautunut kohdatessaan asiakkaan. Siinä tilanteessa ei voi vetää samaa räppiä, mikä asiakkaalla on jo verkossa, Kert Kenner sanoo.

Myynti ei lopu kädenpuristukseen.

–  Luottamuksen rakentaminen on kaikki kaikessa. Myynti on asiakkaan auttamista ja vuoropuhelua asiakkaan kanssa. Se on läsnäoloa ja uusien ideoiden esittämistä.

Henkilökohtainen palvelu on arvokkainta

Kert Kennerin mukaan henkilökohtaisella kontaktilla on todella suuri merkitys, ja se, että ihminen vaivautuu käyttämään henkilökohtaista aikaansa, alkaa olla joillain aloilla jopa kilpailuetu.

– Ihmisillä on luontainen kaipuu keskustella ja verkostoitua. Tulevaisuuden kannalta voittava strategia on se, että joku käyttää henkilökohtaista aikaa toiseen ihmiseen. Tämä korostuu erityisesti tekoälyn aikakaudella. Asiakas kiittää, että ”olipa kiva, että soitit tai tulit fyysisesti paikan päälle, arvostan sitä suuresti”.

Nykyään pyritään automatisoimaan kaikkea, ja siinä säästyy toki aikaa, sen Kenner allekirjoittaa.

– Silti väitän, että henkilökohtainen palvelu on arvokkainta. Sitä kannattaa hyödyntää erityisesti strategisesti tärkeimpien asiakkaiden kanssa.

Voittava yhtälö on se, että yhdistät henkilökohtaisen palvelun ja hyödynnät tekoälyä oikeissa pisteissä.

Kert Kenner

Kenner Company Oy:n CEO

Tekoäly vapauttaa aikaa vuorovaikutukselle

Tekoäly on muuttanut myyntityötä. Kert Kenner kertoo liikkuvansa silti yrityksissä, joissa tekoälyn hyödyntäminen on vielä lapsenkengissä.

– Olen ollut tilanteissa, joissa myyntihenkilö on käyttänyt kolme päivää asiaan, joka hoituisi tekoälyn avulla viidessä minuutissa. Voidaan tietenkin ajatella, että se kolme päivää on arvokas oppimisprosessi, mutta itse ajattelen, että tekoälyn viisi minuuttia on jäätävää ajansäästöä. Siitä vapautuva aika voidaan käyttää esimerkiksi inhimilliseen vuorovaikutukseen.

Kert Kenner sanoo, että tekoälyn avulla voidaan esimerkiksi helposti haarukoida yrityksen tulevaisuuden strategiset painopisteet ja kytkeä ne suoraan tarjoukseen.

– Voittava yhtälö on se, että yhdistät henkilökohtaisen palvelun ja hyödynnät tekoälyä oikeissa pisteissä. Tekoäly kannattaa ottaa osaksi tiimiä, mutta kuitenkin niin, että ihminen johtaa sitä.

Luukutuksen aika on ohi

Älä häiritse, älä tyrkytä. Kert Kennerin mukaan nykyajan myynnissä pitää ymmärtää kohderyhmää ja heidän arkeaan.

– Enää ei ajatella, miten saisimme jollain poppaskonstilla asiakkaan ostamaan. Nyt pyritään viestimään asioita, joiden kautta asiakas vakuuttuu, että heidän bisneksensä menestyy.

Kert Kenner myöntää, että tämä on helppo sanoa, mutta yllättävän haastavaa toteuttaa.

– Koko myyntihän lähtee siitä, että minulla on joku tuote tai palvelu, joka pitää saada myytyä. Menneen ajan myynti oli sitä, että paukutettiin mahdollisimman monelle määrällisesti, että lopulta joku ostaa. Moderni myynti on asiakkaan auttamista. Se on asiakkaan tukemista ja luottamuksen rakentamista.

Kert Kenner työskentelee myös akateemisten ja liike-elämän huippuasiantuntijoiden kanssa. He eivät yleensä koe myyntityötä omakseen.

– He mieltävät usein, että myyntityö on tyrkyttämistä. Kerron heille, mistä myynnissä on oikeasti kyse: olet aidosti läsnä, tarjoat kehitysideoita ja autat asiakastasi. Silloin he tajuavat, että ovat itse asiassa jo tehneet myyntityötä aika paljonkin.

Kert Kenner on sitä mieltä, että myyntityötä pitäisi arvostaa paljon enemmän.

– Jos myyntiä ei ole, yritys ei hengitä.

Kert Kennerin vinkit asiakaskohtaamisiin:

1. Aseta tapaamiselle tavoite. Onko tavoite se, että tullaan tutuiksi? Vai mitä voisimme tehdä yhdessä ja saisin tarjouspyynnön? Vai lopulta että saisin kaupat tehtyä?
2. Arvioi palaveri mielessäsi: Mitä jatkossa vahvistaisit? Mitä olisit tehnyt toisin?
3. Ole sitkeä. Aina ei ole otollinen aika yhteistyölle, mutta tulevaisuudessa tilanne voi olla toisin.
4. Tee hyviä kysymyksiä ja kuuntele asiakasta sekä tunne- että järkipuolella.
5. Älä tuputa pelkkää tuotetta. Viesti asiakkaalle aidosti uusia näkemyksiä ja arvoa.
6. Sovi jatkoaskeleet. Aina.