Introvertti insinöörikin voi olla erinomainen myyjä
Teksti
Sari Peltonen
Kankkusella pitää kiirettä: viimeisen kuuden vuoden aikana hän on tiiminsä kanssa valmentanut yli 500 suomalaista yritystä myynnissä. Niistä suuri osa on tuote- projekti-, ja tuotantolähtöisiä.
– Ja heistä vain murto-osa todella priorisoi myyntiä ja laittaa asiakkaan keskiöön, Kankkunen sanoo suoraan.
Syy löytynee historiasta: Suomen talous rakentui pitkään metsäteollisuuden ja konepajateollisuuden kaltaisten alojen varaan. Kilpailu perustui tekniseen suorituskykyyn ja tuotantoon, ei niinkään brändiin tai markkinointiin.
– Perinteisesti on ajateltu, että hyvä tuote kyllä myy itse itsensä, Kankkunen sanoo.
Niinpä on “odoteltu tilauksia” ja aloitettu asiakaskohtaamiset PowerPoint-sulkeisilla. Sen sijaan, että kartoitetaan ja kuunnellaan kuulumisia. Tapaamisissa on käyty läpi ominaisuuksia ja teknologioita, muttei välttämättä kysytty asiakkaan liiketoiminnasta tai sen haasteista.
Tällöin ymmärrys asiakkaan arjesta ja päätöksenteon perusteista jää ohueksi.
– Tulisi ymmärtää, että tämän päivän asiakas on valveutunut ja tuntee vaihtoehdot jo ennen myyntitapaamista. Ostaminen ei ole rationaalista, vaan siihen vaikuttavat myös arvot ja tunteet, Kankkunen sanoo.
Tulisi ymmärtää, että tämän päivän asiakas on valveutunut ja tuntee vaihtoehdot jo ennen myyntitapaamista. Ostaminen ei ole rationaalista, vaan siihen vaikuttavat myös arvot ja tunteet.
Suurin este myynnin kehittämiselle on sisäinen muutosvastarinta
Kankkunen törmää työssään jatkuvasti asiantuntijoihin, joille myynti on mörkö. Mielikuva tyrkyttämisestä ja myyntikikkailusta istuu tiukassa. Moni asiantuntija jopa pelkää, että myyminen heikentää omaa uskottavuutta asiakkaan silmissä. Pahimmillaan myynti kielletään omasta tehtävänkuvasta kokonaan.
Kankkusen mukaan tuotelähtöisissä yrityksissä myyntiin liittyy yhä vahvoja ennakkoluuloja ja asenteita, jotka hidastavat sen kehittämistä.
– Sanoisin jopa, ettei pahin kilpailija tänä päivänä ole toinen yritys vaan nimenomaan sisäinen muutosvastarinta, Kankkunen sanoo.
Kankkunen aloittaa valmentajana tällaisen tilanteen purkamisen keskustelemalla siitä, mitä myynti on.
– Myynti ei ole tyrkyttämistä vaan asiakkaan ongelman ratkaisua ja päätöksenteon helpottamista, Kankkunen sanoo.
Myynnillisyyden kehittäminen vaatii välillä kovaakin vääntöä yritysten sisällä. Kankkunen kertoo, kuinka teknologiayrityksen valmennuspäivän päätteeksi yksi osallistujista tuli juttusille.
– Eräs henkilö tuli sanomaan minulle, että häntä ”ei olisi voinut vähempää kiinnostaa käyttää aikaansa myyntipaskaan”, mutta että sain hänet ensi kertaa ymmärtämään, mistä siinä on kyse, Kankkunen kertoo.
– Tällaisten kohtaamisten takia nousen aamuisin ylös ja lähden töihin.
Eräs henkilö tuli sanomaan minulle, että häntä ”ei olisi voinut vähempää kiinnostaa käyttää aikaansa myyntipaskaan”, mutta sain hänet ensi kertaa ymmärtämään, mistä siinä on kyse.
Valjasta asiantuntijat myynnin tueksi
Kankkunen korostaa asiakasarvon konkretisoimisen tärkeyttä. Moni asiantuntija osaa kyllä puhua teknisistä ratkaisuista unissaankin, mutta asiakasarvon sanallistaminen voi olla haastavampaa. Miten huikeat tekniset ominaisuudet kääntyvät asiakkaalle euroiksi, säästetyiksi tunneiksi, ja miten riski pienenee ja kilpailuetu paranee?
On tärkeää, että valmennuksissa keskustellaan asiakasymmärryksestä ja vuorovaikutustaidoista: siitä, että muistetaan kohdata ja kysyä kuulumisia, laitetaan Teamsissa kamera päälle ja kysytään hyviä avoimia kysymyksiä.
– Ja toisin kuin luullaan, introvertti insinööri voi olla erinomainen myyjä, koska hän on taitava kuuntelemaan ja ratkomaan ongelmia, Kankkunen sanoo.
Myyntijohtaja, näin rakennat myynnillisempää kulttuuria
- Yhdistä insinööri ja myyjä työpariksi ja lähetä heidät asiakaskäynneille yhdessä. He oppivat toisiltaan ja samalla varmistat, että asiakas saa parasta mahdollista palvelua ja arvoa.
- Laita rakenteet kuntoon: määritä prosessit, mieti roolitukset, aseta tavoitteet ja päätä, miten niiden tavoittamista mitataan ja palkitaan.
- Näytä esimerkkiä. Jos johto ei puhu asiakkaista ja arvosta, ei niistä puhu kukaan muukaan.
- Varaudu tekemään työtä pitkäjänteisesti. Kulttuuri ei muutu yhdessä yössä.
Muutos tarvitsee ympärilleen rakenteita ja johtamista
Oona Kankkunen kehottaa kiinnittämään yrityksissä huomiota osaamisen ja taitojen ohella myös rakenteisiin ja kulttuuriin. Myynnillisyys edellyttää prosessien kehittämistä, ihan kuten myyntityökin. Roolitukset ja mittarit on käytävä läpi.
– Usein odotetaan taikatemppuja: pidetään yksi koulutus ja sitten mukamas maailma muuttuu, Kankkunen sanoo. Todellisuudessa muutos vaatii pitkäjänteistä osaamisen kehittämistä, valmentavaa johtamista ja kaupallisen johdon on kannettava muutokseen lippua.
– Kulttuuri ei muutu kouluttamalla, vaan se muuttuu johtamalla, Kankkunen sanoo.
– Insinöörimäiset alat eivät saa kuolla sukupuuttoon vain siksi, että niistä puuttuu kaupallinen ajattelu ja osaaminen.
Ja toisin kuin luullaan, introvertti insinööri voi olla erinomainen myyjä, koska hän on taitava kuuntelemaan ja ratkomaan ongelmia.
Oona Kankkunen
- MMA:n myynnin lähettiläs
- Modernin myynnin valmentaja ja konsultti, ja Network & Growthin perustaja
- #SalesLeaders -yhteisön ja tapahtumien perustaja
- Tietokirjailija (Kasvua somesta, 2023) ja Keynote-puhuja
Teksti
Sari Peltonen
