Toistot, teot ja tulokset – B2B-myynnin rutiinit ja rytmi

B2B-myyntiprosessi ei ole vain lista vaiheita, joita myyjä suorittaa tavoitellakseen myyntitavoitettaan. Se on kompassi, joka ohjaa ymmärtämään, missä kohtaa asiakas on ostomatkallaan, mitä seuraavaksi tulisi tapahtua ja miten varmistetaan, että arvo kulkee myyntiagendan edellä.

Myyntiprosessi auttaa sekä myyjää onnistumaan että tekemään ostamisesta asiakkaalle mahdollisimman sujuvaa ja vaivatonta. Silti moni epäonnistuu sen systemaattisessa noudattamisessa – kerta toisensa jälkeen.

Myyntiprosessin rytmi ja laatu ratkaisevat

Käytännössä B2B-myyntiprosessi ei ole muuttunut, vaikka ostokäyttäytyminen on mullistunut, monimutkaistunut ja siirtynyt suurelta osin verkkoon.

Myyntiprosessi on toki monikanavaistunut ja moderneissa tiimeissä osittain automatisoitunut, mutta se koostuu yhä kuudesta päävaiheesta – vaiheista, jotka tuskin koskaan kokonaan muuttuvat, vaikka välineet ja tavat modernisoituvat.

Törmään usein karuun todellisuuteen: liian monessa B2B-organisaatiossa ei ole selkeää myyntiprosessia. Tai jos on, se elää SharePointissa tai CRM:n “seinällä” – ei myyjän arjessa.

Kun rytmi puuttuu, myyjän aktiivisuus jää helposti satunnaiseksi, prosessi epämääräiseksi ja tulokset hajanaisiksi. Sen sijaan menestyvät myyntiorganisaatiot rytmittävät tekemisensä siten, että jokaiselle vaiheelle on oma paikkansa, tavoitteensa ja arvolupauksensa. Myynti etenee systemaattisesti – mutta aina asiakas edellä ja arvoa tuottaen.

Arjen toistot rakentavat myyntimenestystä

B2B-myynnin menestys ei rakennu tähtipäivistä tai sattumasta, vaan tietoisesti rakennetusta arjesta ja toistuvista rutiineista.

Huippumyyjät eivät aloita päiväänsä miettien “mitä tänään tekisi” tai “kenelle nyt soittelisin” – he tietävät jo. Modernissa tiimissä tekoäly ja teknologia auttavat myös priorisoimaan: mihin panostaa juuri nyt?

Kun myyntiarkeen on rakennettu toistot, kalenteri tukee myynnin sykliä. Prospektointi, soitot, LinkedIn-aktiviteetit, asiakasdialogit, tarjousvaiheet – kaikki aikataulutetaan, jolloin ne juurtuvat luonnollisiksi rutiineiksi. Kun perusasiat ovat selkäytimessä, jää enemmän aikaa asiakkaan oivalluttamiseen ja arvon kirkastamiseen. Aikahukka minimoituu ja tehokkuus kasvaa.

Nykypäivän B2B-ostaja on kriittinen, tiedostava ja odottaa enemmän. Arvoa tuottavat myyntiteot ratkaisevat määrää enemmän.

Oona Kankkunen

Myyntistrategi- ja valmentaja

Myyntiteoissa laatu ennen määrää – mutta molempia tarvitaan

Toistot ovat tärkeitä, mutta niiden täytyy olla vaikuttavia. Nykypäivän B2B-ostaja on kriittinen, tiedostava ja odottaa enemmän. Arvoa tuottavat myyntiteot ratkaisevat määrää enemmän.

Laadukas myyntiteko:

• on ajoitettu asiakkaan rytmiin
• pohjautuu asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen
• herättää ajatuksia ja oivalluksia
• tarjoaa hyötyä jo ennen kauppaa

Määräkin tietenkin ratkaisee, onhan myynti edelleen matematiikkaa. Ilman riittävää kontaktimäärää sykli ei liiku. Pipeline ei täyty. Myyntimahdollisuudet eivät kasva. Onnistuminen ei ole mahdollista ilman riittävää aktiviteettitasoa. Mutta tärkeintä on ymmärtää – ja laskea – mikä on riittävä määrä.

Laadun ja määrän yhdistäminen tekee myyntiteoista vaikuttavia ja asiakaskokemuksesta erottuvan.

Kohti rytmikästä, toistettavaa ja arvoa tuottavaa myyntimallia

Yksi suurimmista virheistä B2B-myynnissä on, että jokainen myyjä toimii omalla tavallaan. Tämä laskee myyntitehokkuutta, heikentää asiakaskokemusta ja hämärtää koko organisaation suuntaa.

Kun myyntiprosessi on dokumentoitu, toimintamalli yhtenäinen ja mittarit selkeät, myynti muuttuu hallittavaksi. Johto voi johtaa paremmin, tiimiä voi sparrata kohdennetummin – ja asiakaskokemus pysyy laadukkaana.

Modernin myyntimallin ydin ei ole supermyyjissä, vaan siinä, että mahdollisimman moni ylittää tavoitteensa yhteisen mallin kautta. Tässä kohtaa myynnin käsikirja on kriittinen työkalu.

Myynnin pelikirja – myynnin koneiston sydän

Myynnin pelikirja ei ole staattinen tiedosto, vaan elävä työkalu, joka toimii koko myyntiorganisaation karttana.

Se

• kertoo, miten eri vaiheissa toimitaan
• linjaa, millä sisällöillä ja missä kanavissa viestitään
• yhdistää arvolupauksen ja konkreettiset teot
• antaa myyjille selkeyttä ja suunnan
• mahdollistaa myyntijohdolle tehokkaamman johtamisen.

Pelikirja ei vain yhdenmukaista toimintaa – se nostaa koko tiimin suoritustasoa. Se auttaa myyjiä ylittämään asiakkaiden odotukset, kohtaamaan modernin ostajan tarpeet ja rakentamaan pitkäjänteistä kasvua.

Kun myynti on konseptoitu käsikirjaksi, myös uusien myyjien perehdytys nopeutuu ja skaalautuu.

Toistot. Teot. Tulokset.

Kun nämä kolme rakennetaan systemaattisen rytmin, yhteisten rutiinien ja syvän asiakasymmärryksen varaan, syntyy moderni, asiakaslähtöinen ja arvoa tuottava myyntimalli.

Myynti, jota on helppo johtaa. Myynti, jota on helppo kehittää. Myynti, joka tuottaa pitkäaikaisia asiakassuhteita ja kestävää kasvua.

Haastan pohtimaan:

• Onko teillä rytmi?
• Onko teillä toistettavat käytännöt?
• Onko myynti teillä johdonmukaista?

Jos ei vielä ole, eilen oli täydellinen hetki aloittaa.