Myynti ei kaadu epävarmuuteen, vaan huonoon fokukseen

Myynnin tulokset perustuvat yhä useammin siihen, kuinka hyvin myynti, markkinointi, johtaminen ja teknologia toimivat yhdessä, ja kuinka selkeästi työtehtäviä priorisoidaan arjessa. Näin todetaan tammikuun lopussa julkaistussa Myynnin tila 2026 -tutkimuksessa.

Tutkimuksen vastaajista joka kolmas koki, että yhteistyö toimii saumattomasti. Vain 44 prosenttia oli sitä mieltä, että myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset tavoitteet ja mittarit.

”Epävarmoina aikoina kaupalliset organisaatiot vetäytyvät omien osastojensa ja tavoitteidensa äärelle, koska se tuntuu hallittavammalta. Tässä syntyy ristiriita: kun asiakkaan päätöksenteko hidastuu ja monimutkaistuu, he tarvitsisivat enemmän tukea, ei vähemmän”, sanoo myynnin valmentaja ja kaupalliseen konsultointiin keskittyvän Factionin perustaja Sani Leino.

Faction vastasi Myynnin tila 2026 -tutkimuksen toteutuksesta yhdessä Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA:n kanssa.

Menestyvät myyntiorganisaatiot osaavat erottaa todelliset etenemisen esteet yleisestä epävarmuudesta. Varovaisuus on taustailmiö, ei yleispätevä selitys sille, miksi kauppa ei etene.

”Myyjän tehtävä on myös auttaa asiakasta ymmärtämään, mitä päätöksen viivyttäminen maksaa liiketoiminnalle ja miksi eteneminen juuri nyt on järkevämpi vaihtoehto kuin viivyttely”, Sani Leino sanoo.

Myyntityöstä on tullut niin laaja kokonaisuus, ettei yksittäinen myyjä voi hallita kaikkea. On varmistettava, että myyjillä on oikea osaaminen ja tuki historiallisen nopean muutoksen keskellä.

Sani Leino

Myynnin valmentaja

Pirstaloitunut myynti haastaa fokuksen

Myyntityö jakautuu yhä useampiin kanaviin ja tehtäviin. Samasta ajasta kilpailevat asiakastapaamiset, sisäinen työ, raportointi ja valmistelu.

Hieman yli kolmannes kyselyyn vastanneista toteaa, että heidän pitäisi kehittyä priorisoinnissa. Kyse ei ole vain yksilötaidosta, vaan johtamiskysymyksestä: mitkä tehtävät ovat aidosti tärkeimpiä, miten niitä johdetaan arjessa ja mihin myyjien aikaa halutaan ohjata monikanavaisessa ympäristössä.

”Myyntityöstä on tullut niin laaja kokonaisuus, ettei yksittäinen myyjä voi hallita kaikkea. Organisaation on määritettävä, miten uusi myyntiarki rakennetaan ja mikä työssä on juuri nyt tärkeintä. On myös varmistettava, että myyjillä on oikea osaaminen ja tuki historiallisen nopean muutoksen keskellä”, Sani Leino sanoo.

Tekoälyn hyödyt monella lunastamatta

Myynnin tila 2026 -tutkimuksesta käy ilmi, että vain joka kymmenes myyjä käyttää tekoälyä aktiivisesti ja tuntee saavansa siitä konkreettisia hyötyjä myyntityöhön.

”Myynnin tulisi nähdä tekoäly työparina, joka rakastaa toisteisia tehtäviä, taustatyötä ja tiedon jäsentämistä. Kun nämä vastuut siirretään tekoälylle, myyjän aikaa vapautuu siihen, missä ihminen on ylivoimainen: asiakkaiden kohtaamiseen ja päätöksenteon tukemiseen”, Sani Leino sanoo.

Tutkimus osoittaa, että tekoäly on noussut myyjien kehittämisagendalle, mutta vaikutukset arjen tekemiseen ovat toistaiseksi rajallisia. Vain 15 prosentilla vastaajista tekoäly on vapauttanut aikaa myyntityöhön. Tekoälyn käyttö ei siis vielä kohdistu työvaiheisiin, joilla olisi suurin vaikutus myynnin etenemiseen.

Näkymät edelleen varovaiset

Tutkimus piirtää selkeän kuvan kaupallisen ilmaston muutoksesta. Siinä missä vielä vuonna 2022 myynti kesti epävarmuutta ja moni uskoi kasvun poikkeusolojen jälkeen jatkuvan, vuonna 2026 varovaisuus näkyy jo suoraan ennusteissa ja tavoitteissa.

Keskeinen erotteleva tekijä on myyjän kokemus omasta toimijuudestaan. Siitä, kuinka hyvin käytössä olevat työkalut, data ja toimintamallit auttavat hallitsemaan epävarmuutta ja viemään asioita eteenpäin.

”Syyllistämisen kulttuuri ei paranna tuloksia. Jos luvut jäävät tavoitteista, johtamisen tehtävä ei ole lisätä painetta, vaan tunnistaa, missä kohtaa arki sakkaa. Usein kyse ei ole myyjän motivaatiosta, vaan siitä, ettei arkeen ole rakennettu toimivia tukirakenteita”, Leino sanoo.

Hänen mukaansa uudessa ajassa johtajan tehtävä on varmistaa, että tiimiläiset saavat tarvittavan tuen ja koulutuksen työtehtäviin. Yksilön uteliaisuus käynnistää oppimisen, mutta rakenteet ratkaisevat, muuttuuko oppiminen pysyväksi tavaksi toimia.

”Tulokset paranevat, kun talentit tietävät miksi muutoksia tarvitaan, eikä uuden oppimisesta tarvitse selvitä yksin. Epävarmasta epäilijästä tuleekin innostunut uuden oppija. Näin kävi itsellenikin esimerkiksi sosiaalisen median ja tekoälyn kohdalla”, Leino sanoo.