Myynti on nyt älykkäämpää

Pim, etäkokous ilmoittaa osallistujasta. Hengitän syvään ja valmistaudun tapaamaan Sani Leinon ensimmäistä kertaa. Mutta paikalle ei tule Sani Leino, vaan hänen tekoälyavustajansa. Pim. Toinen avustaja. Pim. Kolmas avustaja. Paikalle kokoukseen tulee kolme tekoälyavustajaa ja sitten vasta itse Sani Leino. Itselläni ei ole yhtään avustajaa käytössä. Kurkkua alkaa kuristaa, tarvitaanko niitä todellakin kolme? 

− Ei tarvita, Leino lohduttaa. 

− Käytän erilaisia työkaluja vertaillakseni niiden toimivuutta käytännössä. Eri AI-assistenteilla on erilaisia ominaisuuksia. Haluan itse tietää ja oppia lisää samalla, kun koulutan työkaluja asiakkaille, Leino kertoo. 

Sani Leino on myyntityön valmentaja ja puhuja. Tekoälyn kelkkaan hän hyppäsi kolmisen vuotta sitten, ja vauhti on ollut huimaa. 

− Viikkotasolla tapahtuu aina jotain, sen takia tässä on pakko olla tuntosarvet herkkinä, koska kehitysvauhti on niin valtavaa. Isot pelurit kisailevat toisiaan vastaan. Se, mikä on totta tänään, voi olla ensi viikolla jo muuttunut, Leino kuvailee. 

− Nyt kun olen itse ottanut tekoälyä käyttöön työssäni, en enää haluaisi palata aikaan ilman tekoälyä. 

Tekoälyä hyödyntävä myyjä saa ulos enemmän tarjouksia, ja ne ovat paremmin asiakaskohtaisesti personoituja. Personointi on tärkein asia, jonka tekoäly tuo myyntiin. Nyt meillä ei ole enää mitään selitystä sille, miksi lähettäisimme samanlaista viestiä kaikille asiakkaille.

Antti Merilehto

Tekoälyasiantuntija

Kuva: Timo Porthan

AI tuo ihmisen takaisin keskiöön 

Mitä myynnin ammattilaisen pitäisi minimissään hanskata tekoälystä, tekoälyn asiantuntija Antti Merilehto? 

− Jo nyt käytössä olevilla työkaluilla, kuten Copilot ja ChatGPT, myyjä pystyy merkittävästi parantamaan omaa tehokkuuttaan lisäämällä myyntiin käytettyä aikaa, Merilehto toteaa. 

Esimerkiksi Salesforce raportoi, että myyjät viettävät vain 28 prosenttia työajastaan aktiivisesti myyntityössä, kuten asiakastapaamisissa ja myyntipuheluissa.  

− Tarjouksien laadinta ja personointi, sähköposteihin vastaaminen. Näitä asioita voi jokainen jo tehdä nykyisten työkalujen avulla.  

Merilehto sanoo, että jo nyt organisaatioissa on nähtävissä isoja eroja myyjien välillä riippuen siitä, hyödyntävätkö he tekoälyä vai eivät.  

− Se näkyy tekemisen laadussa, aktiviteeteissa ja tuloksissa. Tekoälyä hyödyntävä myyjä saa ulos enemmän tarjouksia, ja ne ovat paremmin asiakaskohtaisesti personoituja. Personointi on tärkein asia, jonka tekoäly tuo myyntiin. Nyt meillä ei ole enää mitään selitystä sille, miksi lähettäisimme samanlaista viestiä kaikille asiakkaille, Merilehto korostaa. 

− Osa lähtee tähän mukaan ja ne, jotka eivät siihen pysty, niin todennäköisesti heidän roolinsa muuttuu tai tehtävä löytyy organisaation ulkopuolelta, Merilehto toteaa. 

Tehostamisen mahdollistamisen esimerkkinä Merilehto käyttää asunnonvälitysilmoituksia, joista tekoäly voi kirjoittaa 80 prosenttia perustekstistä, ja viime silauksen tekee kiinteistövälittäjä oman asiantuntemuksensa pohjalta. Vastuu sisällön oikeellisuudesta on aina ihmisellä.  

− On hyvä ymmärtää, että jos on kokeillut tekoälytyökaluja vaikka vuosi sitten, eivätkä ne ole toimineet, niin maailma on nyt aivan erilainen. Esimerkiksi tänä päivänä Copilot on aivan ehdoton tekstinkäsittelyssä eli vaikkapa tekstin tiivistämisessä ja oikeinkirjoituksessa, Merilehto sanoo. 

Erinomainen assistentti 

Sani Leino kertoo tekoälytyökalujen haastaneen jopa googlettamisen. 

− Jos työhön liittyy tiedonhakua, eivät hakukoneet enää välttämättä ole siihen se paras työkalu. Kaikessa myynnin valmistelevassa taustatyössä tekoäly on loistava assistentti, Leino sanoo. 

Tekoälyn käyttö vaatii uusia taitoja. 

− On opeteltava esimerkiksi promptaamista eli miten muodostan niitä kehotteita tekoälylle, jotta saan sen halutun lopputuloksen, Leino kuvailee.  

Haastattelun aikana huomaan, etten toimittajana tullut edes ajatelleeksi tekoälyn hyödyntämistä haastattelun valmistelussa. 

− Me tarvitsemme noita ahaa-hetkiä. On uusi tilanne, että meillä on taskussa työkaveri, joka ei väsy tai hermostu, Leino huomauttaa. 

Esimerkiksi myyntitapaamisten muistioiden laadinta on hyvä esimerkki: tekoäly tekee sen nopeasti ja jäsennellysti. Kenties tekoäly laatii tulevaisuudessa jopa tarjouksen välittömästi keskustelun pohjalta. 

Leino pohtisi sitä, miten tekoäly integroidaan eri kohtiin myyntiprosessia.   

− Tekoäly auttaa, kun etsitään tietoa prospektointivaiheessa. Myyjän taitoa on tietää, mitä tietoa hän mahdollisesti tarvitsisi myyntitapaamisessa. On hyvä tunnistaa, mihin oma aika menee ja pohtia, mihin olisi järkevää käyttää tekoälyä, Leino sanoo.

Apu resurssipulaan 

Tekoäly voi toimia myyjän sparrailukaverina arjessa. 

− Esimerkiksi jos pitäisi löytää rohkeutta ideoida uusia näkökulmia tai vaikkapa keksiä vastaväitteitä asiakkaiden perusteluille, niin tekoäly voi auttaa korostamaan myytävän tuotteen tai palvelun hyötyjä. 

Tekoälyn on sanottu vapauttavan aikaa ihmisten kohtaamiselle, mutta Leino sanoo, ettei ihmiskohtaamisia pidä romantisoida.  

− Ei ole ihmisen tehtävä rahastaa tai tehdä monotonista työtä. Kun laitetaan tekoäly hoitamaan näitä tehtäviä, ihmisille jää enemmän aikaa palvella ihmisiä silloin kun siihen on tarvetta, hän painottaa. 

− Tekoäly tasoittaa resurssipulaa merkittävästi. Ei palkata lisää ihmisiä valvomaan öitä vaan lisätään 24/7-itsepalvelumahdollisuuksia asiakkaille. Asiakkaat ovat tällä hetkellä todella paljon valmiimpia tekemään ostopäätöksiä itse, mutta heillä ei ole mahdollisuutta suorittaa sitä loppuun itsenäisesti tai jonkun tekoälyn avulla.