Laiskuus on myyjän pahin perisynti! Miksi määrä on kaiken a ja o myyntityössä?
Syyn ja seurauksen laki on myyntityön taustalla vaikuttava lainalaisuus. Mitä enemmän soitat uusille ihmisille, tapaat uusia ihmisiä, joille kerrot tuotteestasi tai palvelustasi, sitä todennäköisempää on, että sinulla on enemmän kauppaa. Jokaisella myyjällä on jokin keskimääräinen kaupantekoprosentti välillä 0–100. Kaupantekoprosentti riippuu toki myyjän myyntitaitojen lisäksi mm. toimialan luonteesta.
Enemmästä määrästä tapaamisia tulee enemmän kauppaa. Määrä on kaiken a ja o!
Mutta mihin muuhun määrä vaikuttaa positiivisesti? Tietenkin laatuun. Myyntitaidot kehittyvät sitä nopeammin, mitä enemmän kohtaa asiakkaita ja tätä myötä kaupantekoprosentti, HIT-rate kasvaa. Juoksemaan oppii juoksemalla, palloa potkaisemaan oppii potkimalla palloa.
Soita paljon, tapaa paljon ihmisiä, niin sitä nopeammin kehityt.
Määrä vaikuttaa myös suuntaukseen. Puhutaan myyntisuutauksesta, kun mietitään, mihin myyjä käyttää energiaa. Mitä enemmän myyjä on nk. asiakkaissa, sitä enemmän hän tekee nimenomaan oikeita asioita myynnin eteen, eikä metatöitä, jotka eivät tuo uutta kauppaa.
Asiakassuuntaus puolestaan tarkoittaa sitä, millaisten prospektien kanssa myyjä on tekemissä, millaisille kohderyhmille pyrkii tekemään kauppaa. Mitä enemmän myyjä on edelleen asiakkaissa eli prospektien kanssa tekemisissä, sitä paremmin hän pystyy tekemään johtopäätöksiä, millaisiin kohderyhmiin kannattaa myydä eli määrä tuo myös tähän parannuksia.
Kaikki kumuloituu siis siihen, miten ahkera myyjä on.
Ahkeruus antaa paljon myös laatuun ja suuntaukseen, eikä määrää ja laatua tarvitsekaan asettaa vastakkain. ”Laiska” myyjähän mielellään selittää, että hän panostaa laatuun. Myynnin esimies, taklaa siis määrän dissaaminen ”laatuun panostajilta” sillä, että kysyt, kumpi on heittänyt määrällisesti enemmän palloja korirenkaaseen niin, että koria ei synny, Michael Jordan vai harrastelija.
Tyhjästä on vaikea nyhjästä!
Menestyminen myynnissä(kin) kiteytyy Hyvästä paras -kirjassa Jim Collinsin kiteytykseen:
1) tee oikeita asioita
2) saa tuloksia
3) innostu tuloksista
Kun tekee määrää, oppii, mitkä ovat niitä oikeita asioita, mitä määrän lisäksi pitää tehdä.
Määrä, määrä, määrä -> laatu ja suuntauskin kehittyvät!