Tee arvomyynnistä kilpailuetusi – tänään ja huomenna

Arvomyynti on avain menestykseen, kun myyjän työ muuttuu entistä vaativammaksi. Olen valitettavasti törmännyt todella abstrakteihin kuvauksiin arvomyynnistä, vaikka pohjimmiltaan kyse on konkreettisesta asiasta – rahasta.

Esimerkiksi nämä kuvaukset ovat jääneet mieleeni:

“Arvomyynti on asiakaslähtöistä myyntiä.”
“Arvomyynti on tapa rakentaa tilanne, jossa luottamus on olemassa tavalla, joka saa asiakkaan haluamaan yhteistyötä myyjän kanssa.”
“Arvomyynnissä tämä “arvo” sana voi tarkoittaa toiminnallista arvoa, henkilökohtaista arvoa tai tunnearvoa.”

Arvomyynti B2B-kontekstissa tarkoittaa aina taloudellista arvoa. Se on myyjän kykyä johdattaa keskustelu asiakkaan konkreettisiin taloushyötyihin.

Liian monimutkaiset selitykset aiheuttavat vain sekaannusta. Vaikka tunteilla on tärkeä rooli myös B2B-liiketoiminnassa, ne eivät kuulu arvomyynnin ytimeen, joka on käsitteenä selkeä ja yksiselitteinen.

Arvo B2B-myynnissä ei siis ole epämääräinen asia. Sen sijaan se, kuinka tarkkaan rahasta puhutaan riippuu aina tilanteesta.

Useat isot trendit vaikuttavat myyjien työhön kuten esimerkiksi nämä:

  • Uusia kilpailijoita tulvii markkinoille.
  • Päätöksentekovalta on siirtynyt organisaatiossa eteenpäin.
  • Ostopäätökseen vaikuttavien henkilöiden määrä on kasvanut.
  • Ammattiostajien rooli on aiempaa merkittävämpi.

Arvomyyntiä osaavat myyjät voittavat kauppoja useammin, tekevät suurempia kauppoja ja saavuttavat paremman katetason kuin muut myyjät.

Vaikka kyse on perusasioista, ennustan, että arvomyynnin taito tulee pitkälle tulevaisuuteen olemaan se tekijä, joka erottaa menestyjämyyjät muista B2B-kentällä.

Myyntiprosessin tehtävä on auttaa myyjää fasilitoimaan asiakkaan (usein monimutkaista) ostoprosessia.
 
Arvomyyntiä tehdään oikeastaan prosessin kaikissa vaiheissa, kussakin vaiheessa vähän eri näkökulmasta. Käsittelen seuraavaksi muutamia pointteja myyntiprosessin ensimmäisestä vaiheesta.

Kaiken myyntityön keskiössä on myyjän kyky ymmärtää, onko asiakkaalla tarve ja jos on, kuinka tärkeä tämä tarve oikeasti on.

Jos asiakkaalla ei ole aitoa tarvetta, tuotteen tai ratkaisun esittäminen on pelkkää tuote-esittelyä, rumasti sanottuna “tyrkyttämistä” ja silloin ollaan kaukana hyvästä myyntityöstä.

Perinteisesti asiakkaan ongelman tunnistaminen riitti onnistumiseen, sillä ongelmaan tarjottiin nopeasti ratkaisu.

Pelkän ongelman tunnistaminen ei riitä, se on vasta alku. Asiakkaalla on todennäköisesti loputon lista ongelmia ja huolenaiheita, joista vain osa ratkaistaan nopealla aikataululla.

Vaikka asiakas olisikin nykytoimittajaansa tyytymätön, on sen vaihtaminen riski. Myyjän tehtävä on tunnistaa ongelmat ja auttaa asiakasta ymmärtämään niiden vaikutusta asiakkaan bisnekseen kääntämällä ongelmat numeroiksi.

On hyvä muistaa, että asiakkaat eivät aina mittaa kaikkia asioita tarkasti, tai mittaaminen on satunnaista ja epätarkkaa. Tämä ei haittaa, sillä alkuvaiheessa asiakkaan suuntaa antavat arviot tai ”hihavakio” riittävät hyvin. Yllättävän usein nämä arviot osoittautuvat myöhemmässä vaiheessa olevan hämmästyttävän lähellä valideja lukuja, kun tilannetta analysoidaan tarkemmin. Asiakas tuntee oman bisneksensä – eri asia on, suostuvatko he kertomaan siitä! Parhaat myyjät saavat asiakkaat kyllä kertomaan.

Kun keskusteluissa nousee esiin ongelmia, myyjä voi esimerkiksi kysyä:

1. Miten tätä asiaa mitataan?
2. Millä tasolla olette nyt?
3. Mihin tasoon uskot, että voisitte päästä, jos nämä ongelmat ratkaistaisiin?
4. Mikä olisi relevantti aikaväli hyötylaskelmalle?

Jos asiakas ei osaa antaa arvioita, myyjä voi itse tuoda esimerkkejä muiden yritysten vastaavista luvuista tai käyttää toimialakeskiarvoja. Näiden pohjalta asiakas voi pohtia, mitkä heidän omat vastaavat lukunsa voisivat olla.

Hankkimalla 2–5 lukua asiakkaalta on yleensä mahdollista tehdä riittävän hyvä hyötylaskelma!

Jan Ropponen

Arvomyyntiin liitetään usein ajatus, että arvon laskeminen kannattaa vain suurissa kaupoissa tai että se edellyttää aina äärimmäisen tarkkoja laskelmia. Kumpikaan näistä ei pidä paikkaansa.

Arvomyyntiä voi toteuttaa kaikenlaisissa B2B-kaupoissa, pienistä ja nopeista kaupoista suuriin megadiileihin.

Arvomyyntiä voi myös tehdä eri tavoin: se voi olla luovaa, suoraviivaista tai nopeaa – tai joskus tilanteesta riippuen täysin näiden vastakohta. Olennaista on, että kun tuotteesi tai palvelusi tuottaa hyötyä asiakkaalle, nämä hyödyt voidaan kääntää rahaksi, ja silloin tehdään nimenomaan arvomyyntiä.

Blogin kirjoittaja Jan Ropponen on erikoistunut B2B-myyjien ja myyntijohdon suorituskyvyn kehittämiseen. Uusinta tutkimustietoa ja parhaiden myyntiorganisaatioiden menetelmiä hyödyntäen Jan johdattelee asiakkaidensa myyntitiimit maailmanluokan tasolle. Lue lisää Janin uusimmasta Arvomyynti-kirjasta osoitteessa janropponen.com/arvomyynti.