Yksilön kannalta myyntiosaaminen henkilökohtaisessa myyntityössä muodostuu tiedosta, taidosta ja asenteesta. Suomalaisen myyjän vahvuus on aina ollut tieto- ja tuoteosaaminen. Me olemme myös kiitettävästi ylläpitäneet tätä osaamista.
Tieto-ja tuoteosaamisen merkitys on kuitenkin asiakkaan näkökulmasta dramaattisesti vähentynyt, kiitos internetin tarjoaman teknisen tiedon, kokemusten jakamisen ja somessa tapahtuvan suosittelun.
Myyjien on nyt kehitettävä taitoja ja asennetta!
Tunnista ja tunnusta, mitä et osaa
Uuden taidon oppimisen lähtötaso on, että tunnistaa opittavan taidon ja tunnustaa epäpätevyytensä sen osalta. Tämän jälkeen taito on aina opittavissa. Sen harjoitteluun keskitytään niin pitkään kuin tarvitaan, että tapa muuttuu automaattisesti oikein toimimiseksi.
Taidon suorittaminen tiedostamattomasti oikein vaatii paljon toistoja. Fokusointi on tärkeää ja asioita kannattaa opetella askel kerrallaan. Kun yksi taito on hallussa, voi keskittyä uuden oppimiseen. Parhaat kehittyvät nopeimmin.
Myyjän avaintaidot
Henkilökohtaisessa myyntityössä keskeisiä avaintaitoja on luottamuksellisen vuorovaikutuksen aikaansaaminen. Myyjän tulee osoittaa aitoa kiinnostusta asiakkaan maailmasta niin, että asiakas kokee, että myyjälle voi ja kannattaa kertoa omista suunnitelmista, tavoitteista, ongelmista ja haasteista, jopa unelmista. Ilman luottamusta ei ole mahdollista tehdä totuudenmukaista tarvekartoitusta.
Toinen merkittävä taito on myyjän kyky ohjata keskustelua ja saada älykkäillä, herättävillä ja tarkentavilla kysymyksillä asiakas avautumaan. Yritysmyynnin puolella tämä edellyttää asiakkaan liiketoiminnan ja ansaintalogiikan ymmärtämistä. Businessjohtajia kiinnostaa aina ja ainoastaan oman liiketoiminnan kehittäminen ja kannattavuuden kasvattaminen.
Myyjän asenne
Myyjän ominaisuuksista puhuttaessa nostetaan usein esiin asenne. Millainen on oikea myyjän asenne?
Myyjän pitää tasapainotella tavoitteellisuuden ja empaattisuuden välillä. Oppia tapa olla tavoitteellinen jyräämättä toista ja empaattinen, mutta kuitenkin saavuttaa tavoitteensa. Myyjän pitää elää hetkessä ja toipua nopeasti pettymyksistä, eikä onnen hetkiinkään saa jäädä kiinni. Menestys pitää osoittaa joka päivä.
Myyjän pitää olla positiivinen, ja luottaa siihen, että asiat menevät hyvin. Jos uskoo, ettei onnistu, on se itseään toteuttava ennuste.
Myyntiosaamiseen liitetään usein erilaisia myyntitekniikoita. Jokainen myyjä on omanlaisensa ja ostaja huomaa ihan varmasti päälleliimatun ja opetellun manipuloinnin. Vain rehellisyys ja autenttisuus voivat synnyttää pitkäaikaista yhteistyötä.
Kilpailu on kovaa kaikilla aloilla ja vain kovan työn kautta tulee menestystä. Myyntityö on palkitsevaa työtä ja ahkerointia asiakkaan menestymisen puolesta.